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El comprador toma el 80% de sus decisiones de compra frente a un lineal. En el mejor de los casos, pasa algo más de un minuto frente a los productos. El 90% de ese tiempo se invierte en buscar y tan solo un 10% en seleccionar qué va a comprar. Estos datos evidencian que el marketing en el punto de venta resulta esencial para que el consumidor potencial decida, o no, adquirir el producto.
Para que el comprador pueda detectar con facilidad el artículo de una marca o servicio son necesarios puntos de anclaje que ayuden a una identificación rápida del producto, ya que los usuarios no leen más de ocho palabras de media, pero sí identifican con claridad formas y colores de sus marcas favoritas. Además, según estudios neurocientíficos de Kantar Insights Division, el cerebro humano solo decodifica un 1% de lo que ve.
Estos datos explican que las marcas que trabajan bien su posicionamiento en la mente de los consumidores sean más susceptibles de ser elegidas en el punto de venta. Sin embargo, más allá de los intangibles, el uso de las nuevas tecnologías puede ayudar a dinamizar las ventas.
Es el caso de la realidad virtual, que permite la simulación de escenarios realistas y la comprobación de que el envase, la ubicación y los elementos de activación están alineados con la marca.
La empresa británica de refrescos Britvic es una empresa pionera en el uso de la realidad virtual para sus estrategias de shopper marketing. A través de la generación de escenarios simulados, la compañía puede conocer el papel que juegan sus productos en el lineal, su visibilidad, la eficacia de su estrategia de implantación y si sus esfuerzos se traducen en un mayor número de ventas.
En los últimos años, Britvic ha aumentado de forma sostenida su volumen de negocio en parte gracias al empleo de estas tecnologías que se lo ponen más fácil a un consumidor que cada vez pasa menos tiempo en los establecimientos. Selina Walters, directora de Shopper Strategy and Insight de la compañía, explica: "Demostrar nuestro liderazgo en la categoría es clave para el negocio de Britvic, por eso llevamos 5 años usando el software de Realidad Virtual de Kantar para hacer realidad la visión del cliente. Es una herramienta fácil de usar que nos permite integrar rápidamente planogramas y puntos de venta en entornos minoristas personalizados…”.
Aparte de Britvic, otras empresas como McDonald’s, KFC, Carrefour o Wallgreens, la segunda cadena de farmacias más importante de Estados Unidos, también apuestan por la realidad virtual en sus estrategias de shopper marketing.
