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Hablamos de generar negocio, incrementar ventas y conseguir más clientes; de capacidad de captación, de fidelización y segmentación; nos perdemos en conceptos como benchmarking, SEO, coaching y engagement; creemos que decir ‘slide’ es más cool que hablar de ‘diapositiva’ y convertimos términos como el liderazgo, la gestión de equipos y el factor motivacional en palabras clave para atribuirnos el valor añadido como socios y/o directivos y/o empresarios del siglo XXI. Conceptos muchas veces alejados de nuestra realidad.
Hace unas semanas asistía a una sesión sobre técnicas de venta. A lo largo de tres horas, palabras como escucha activa, compromiso y proactividad se convertían en keywords para justificar que, sin actitud, difícilmente obtendremos resultados. Esto implica que, para ser comercial, necesitas esta actitud, pero también conocimiento del producto/servicio, contactos, cierta técnica y determinadas habilidades. Características que definirían el prototipo ideal de buen comercial capaz de venderte desde un lápiz hasta una espuma thermoconformable.
Sin embargo, estas características comerciales que antes se buscaban, ahora se exigen en una gran variedad de sectores: el mercado ha cambiado, y el rol comercial ha dejado de ser una especialización para convertirse en un requisito inherente a cualquier buen profesional que se precie. Ahora ya no solo se buscan técnicos, sino que además se demanda capacidad de venta, porqué el mercado está lleno de conocimiento pero muchas veces huérfano de habilidades comerciales. Entonces, cuando te hablan de técnicas de venta empiezas a entender que el método es importante pero, aún más, la estrategia asociada a unas habilidades sociales. Sin embargo, ¿un buen técnico debe ser un buen comercial? ¿Las habilidades comerciales se tienen o se adquieren?
Según mi experiencia, solo unos pocos son capaces de hacer aflorar ese plus añadido y complementarlo a su conocimiento técnico. Sin embargo, a lo largo de los años también me he dado cuenta que el ‘valor comercial’ muchas veces no tiene nada que ver con la habilidad sino con la credibilidad. En otras palabras, en un mercado altamente competitivo hay un factor que convierte al peor vendedor en un gran captador de clientes; y esto sucede cuando entra en juego un elemento que muchas veces pasamos por alto: creer en el producto. Cuando existe la vinculación emocional del trabajador con su empresa, la venta se convierte en parte natural de un proceso e integrada a una actitud. Si tu empresa te gusta y el producto te convence, te convertirás en un gran prescriptor de tu marca.
Aun así, tampoco se puede garantizar el éxito en la venta porqué, no podemos obviar que el proceso de captación de nuevos clientes se complica cuando la venta deja de ser de producto (tangible) para convertirse en servicio. Para el prescriptor interno –que se juega su reputación-, la venta de servicios implica un acto de fe hacía la empresa y sus profesionales. Los resultados avalan el argumento de venta, pero la emocionalidad y confianza del trabajador con su empresa marca el grado de eficacia. Un trabajador contento y fidelizado es un gran vendedor.
Por lo tanto, olvidar al target interno de tu empresa cuando es parte de tu potencial para la venta, puede pasar factura. Los profesionales son los principales embajadores de la marca y, por lo tanto, los prescriptores más creíbles de todos los servicios asociados a la empresa. Por credibilidad y reputación personal, nunca venderás aquello en lo que no crees. Por eso, es imprescindible establecer la comunicación interna como una herramienta estratégica de fidelización; porqué vender productos y servicios va más allá de tu cliente externo, y muchas veces no es necesario ‘salir de la oficina’: darles argumentos a tus trabajadores de que tu marca, producto y servicio valen la pena, debería estar en el orden del día de cualquier empresa que requiera técnicos con capacidad de venta para conseguir morder un mercado altamente competitivo.
