Un "embudo de ventas" es un término muy utilizado dentro del marketing para definir el proceso de comercialización de un producto. En él, las oportunidades potenciales son seleccionadas y calificadas con el propósito de que acaben siendo reales y se traduzcan en dinero. Sin embargo, desde la irrupción de las redes sociales, esta iniciativa ha cobrado aún más peso hoy en día, llegando a ser la más importante dentro del marketing online.
Un estudio de Neil Patel afirma que el 51% de los consumidores son más propensos a llevarse un producto a casa si, previamente, ha escuchado cosas buenas de él en Facebook. Asimismo, el 68% muestra mayor intención de compra si ha leído sobre el artículo algo en Twitter. No resulta complicado dilucidar que se trata de cifras por las que merece la pena hacer una apuesta.
Vender en redes sociales es, generalmente, un proceso más largo que el tradicional comercio online. A pesar de que la velocidad de propagación de la información es muy alta y a que puede llegar hasta límites insospechados, lo cierto es que suele dar resultados en el medio y el largo plazo. Esto se debe, fundamentalmente, a que se requiere dar a conocer la marca, captar clientes, crear y optimizar contenidos, etc. En definitiva, no basta con lanzar un mensaje y esperar que este dé frutos por sí solo.
Para crear un buen embudo de ventas que desemboque en unos magníficos resultados económicos, es indispensable emplear el proceso de ventas AIDA. Sin embargo, en lugar de en cuatro partes como sucede con el comercio tradicional, dicho embudo debe estar dividido en cinco:
- Awareness o Conciencia. Es necesario planear una estrategia de contenidos que consiga atraer al mayor número posible de seguidores de calidad con el objetivo de crear conciencia de marca. Esta es la parte más ancha del embudo.
- Interest o Interés. Una vez obtenido el grupo de seguidores llega el momento de ofrecer un valor real y de llevar a cabo estrategias creativas que atraigan a potenciales clientes. Generar contenidos de calidad, interactuar con los usuarios o hacer publicidad del producto son buenas opciones en este sentido.
- Desire u Oferta. El interés ya ha sido generado, así que llega el momento de efectuar promociones y ofertas exclusivas para seguidores que introduzcan el producto en el mercado.
- Action o Conversión. Los clientes potenciales, llamados comúnmente "leads", pueden ser convertidos en clientes reales mediante llamadas a la acción o a través de una página de aterrizaje. Este es el lado más estrecho del embudo.
- Advocacy o Compartir. Compartir contenidos a través de las redes sociales puede llevar a un simple cliente a ser todo un embajador de la marca. Al fin y al cabo, la confianza es un elemento clave en el comercio online. Y no hay nada que genere más que la opinión de un cliente satisfecho.
En definitiva, el proceso de conversión de usuario o seguidor a cliente solo puede llevarse a cabo si se genera la dosis suficiente de confianza. En este sentido, para conseguirlo es fundamental seguir cada paso del embudo de ventas y, a partir de ahí, generar uno específico para las condiciones de la empresa y aplicarlo a las redes sociales.
