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El término “elevator pitch” (argumento de venta), que significa literalmente “discurso de ascensor”, proviene originalmente de la idea de que los emprendedores y los propietarios de pequeños negocios deben elaborar una respuesta de 30 segundos a la pregunta: “¿Qué es lo que haces?”. Esto puede preguntarse en momentos en sociedad, en eventos, etc. Representaba una oportunidad para el propietario del negocio o emprendedor de proporcionar una explicación muy corta (de unos 30 segundos) del valor que le aportan a sus usuarios o clientes, y de entregar su tarjeta de contacto. Esta actividad ha sido siempre vista como una táctica para “hacer correr la voz, no como búsqueda de financiación.
La expansión del “discurso de ascensor”
Con el tiempo, la definición del “discurso de ascensor” ha cambiado significativamente y hoy en día no solo hace referencia a la respuesta corta a esa simple pregunta. Se emplea también para las presentaciones que los fundadores de startups utilizan cuando buscan financiación. Por supuesto, este tipo de discurso es más largo y detallado que el otro y toma lugar cuando los fundadores buscan capital inicial para levantar el negocio o fondos adicionales una vez ya lo han lanzado y necesitan invertir en crecimiento.
Como fundador en ciencia de datos, la verdad es que estás de suerte. Este campo es bastante nuevo y los inversores buscan poner dinero en startups que puedan dar este servicio a pequeñas y medianas empresas que no se pueden permitir tener su propio experto en ciencia de datos. Aún no hay muchos competidores en este mercado, y eso te coloca en una situación favorable si consigues un buen discurso.
Lo básico
Aunque los “discursos de ascensor” se han ampliado y los lugares han cambiado, siguen existiendo algunos aspectos básicos que debes identificar antes de empezar a desarrollar tu propio discurso. Son los siguientes:
Haz una declaración potente acerca de tu negocio. ¿Quién eres y qué es lo que haces? Sé breve y conciso.
Plantea un problema. ¿Qué problema le estás solucionando a tu público objetivo? En el caso de servicios de ciencia de datos, estás solucionando su restricción de acceso al big data.
¿Qué valor puedes aportar? Esta es la solución a ese planteamiento del problema.
Cuidado con las descripciones de lo que haces y de qué problemas solucionas. Los inversores no son técnicos y no siempre entienden términos como ‘algoritmo’, ‘IA’, ‘modelos predictivos’, etc. Mientras describes lo que haces, explícalo con términos que pueda entender todo el mundo. ¿Quieres un consejo? Echa un vistazo a estos ejemplos de buenos argumentos de venta.
Lo nuevo después de lo básico
Hoy hace falta mucho menos dinero que antes para lanzar una startup. Por eso, muchos fundadores utilizan capital inicial (suyo, de su familia, amigos, pequeños préstamos, financiación colectiva, etc.) para desarrollar al menos un PVM (producto viable mínimo) y después demostrar que es viable a través de la adquisición de algunos consumidores o clientes.
Esto es importante. Los inversores quieren tener pruebas de que el producto o el servicio es viable. Así es como puedes hacerlo:
“Demuestra, no hables”. No te limites a decir lo que tu startup de ciencia de datos es capaz de dar. Muestra lo que ya ha hecho por tus actuales clientes o haz una demostración visual de cómo un aspecto específico de tu servicio proporciona valor. Aparte de eso, enseña algunas estadísticas de tus primeros clientes. Por ejemplo, “de los 15 clientes que atrajimos al principio, todos ellos continúan utilizando nuestros servicios tras un año de colaboración”.
El acceso a los inversores ha cambiado drásticamente. Buscar inversores solía ser algo casi secreto. Necesitabas conocer a alguien que tuviera contactos que pudieran estar interesados. Pero internet lo ha cambiado todo. Con los sitios de financiación colectiva, las listas de “ángeles inversores”, los eventos abiertos que acogen argumentos de venta y demás puedes encontrar inversores potenciales fácilmente y diseñar tu discurso para llegar a los inversores individualmente. Es más, el ‘networking’ puede tener lugar en línea y ya no es necesariamente local.
Nuevos formatos de discurso. Los eventos de ‘pitching’ en los que los fundadores suben al escenario y dan sus argumentos a la audiencia de inversores siguen siendo bastante comunes. Sin embargo, muchos fundadores están haciéndose más proactivos. Están creando discursos en video que pueden incrustar en sus páginas web y, así, enviarlos y publicarlos por todas partes sin necesitar estar presentes. Ten en cuenta las posibilidades de llegar a un inversor extranjero – todo un mundo de nuevas posibilidades de financiación, particularmente en un sector tecnológico como el de la ciencia de datos.
La competición es dura
Puede que tengas un equipo fantástico de profesionales en la ciencia de datos y que ofrezcas soluciones perfectas para los negocios a los que prestas servicio. Pero como no seas capaz de presentarte de forma interesante y atractiva, no eres más que otro fundador buscando dinero – y hay de ellos a mares.
Sé tú mismo, pero sé ellos también
Ya estés escribiendo un argumento de venta oral para estimular a los inversores o preparando el guion de un video de presentación, necesitas todos los elementos de un buen discurso y de una voz propia o no parecerás auténtico. Esto puede ser complicado para técnicos a los que no tienen por qué dárseles bien las palabras. Como dice Susan Johnson, guionista de Studicus, “tenemos un gran número de clientes con conceptos e ideas geniales que no pueden transformar en mensajes interesantes para su audiencia. Los perfiles técnicos se encuentran a menudo en esta posición. Necesitan ayuda profesional porque su voz debe ser auténtica y aun así comprensible para clientes e inversores”.
No eres un dramaturgo ni un profesional del marketing
Un argumento de venta requiere un guion, y tu entusiasmo por la compañía no será suficiente para escribirlo. Si quieres crear una presentación en video (y debes hacerlo), esta tiene que ser a la vez profesional y personal, dependiendo de tu audiencia. Investiga a los miembros de tu público y desarrolla guiones únicos para cada uno de ellos. Después, por supuesto, el guion debe ponerse por escrito y practicarse antes de interpretarlo. De nuevo, debes contar con ayuda profesional. Joe Lesinski, guionista para los clientes de WowGrade, comenta lo siguiente: “escribir un guion es una habilidad específica que muchos no tienen. Cualquiera que no se haya formado en esta técnica fracasará. Lo mejor es encontrar un guionista con experiencia en videos de marketing si lo que quieres es enganchar a tu audiencia”.
La conclusión final es esta: los inversores y fundadores pasan cada día por discursos de este tipo, cientos de ellos. Necesitas destacar entre la multitud que compite en ellos y tus fantásticas habilidades en la ciencia de datos no van a ser suficientes para convencer a nadie. La comunicación es clave y puede ser lo más complicado de todo. Sigue estos consejos y tendrás muchas más oportunidades.
Biografía de la autora: Estelle Liotard es, antes que nada, una especialista en marketing que ha ayudado a negocios desde el momento de su fundación. Gracias a su experiencia, se ha convertido en autora y ahora escribe acerca de cómo las empresas pueden levantarse, obtener financiación y crecer. Es una colaboradora habitual de numerosos blogs y miembro editorial de Trust My Paper, un servicio de redacción que trabaja con estudiantes y empresas.
