Al igual que ayer, vamos a centrar el proceso de venta en la posición del comprador. En el artículo de ayer pusimos de relieve la importancia de alcanzar un acuerdo con el cliente adoptando una posición proactiva en cuanto a sus intereses, problemas y deseos, en esa misma línea, en este artículo que he encontrado en inglés, profundizaremos en el motivo por el cuál ese cliente se aproxima a nosotros - os pongo la fuente original al final del post -.
Descubriendo el Por Qué de su intención nos facilitará mucho cerrar la venta, vender complementos e incluso conseguir vender más de lo que era predecible en un comienzo. Investiga sutilmente.
Hay dos palabras que constituyen una pregunta muy simple, pero olvidada por casi todos los vendedores: "¿Por qué?"
El "por qué" identificará los motivos determinantes de tus clientes potenciales. Una vez hecho eso, casi siempre harás la venta.
La gente compra cosas sólo para resolver un problema. Esto es cierto incluso en las compras emocionales. Cuando compras flores o joyas a tu esposa, lo haces para resolver algún problema. "No", dirás: " Yo amo a mi esposa y por eso le compré una docena de rosas. "Mira un poco más y te aseguro que hay algún problema que estás intentando resolver. ¿Por qué crees que la gente dice: "Una mujer feliz es una vida feliz ?".
Averigua el problema que tu cliente o posible cliente está tratando de resolver y no sólo harás la venta, sino que harás que sea más rápida y más rentable.
El "por qué " es el combustible para cada venta, lo que yo también llamo el motivo de compra dominante.
A veces, incluso tus clientes no tienen claro cuál es su motivación. Es tu trabajo aclarar ésto. Lograr que respondan y saber su por qué ayudará a cristalizar la razón por la que están haciendo negocios contigo. Aquí hay algunas preguntas específicas que pueden ayudarte a conseguir el "por qué" de la posible compra de un cliente:
¿Por qué está usted aquí hoy?
¿Por qué tiene interés en este producto?
¿Por qué es tan importante para usted?
¿Por qué usted está de acuerdo en verme?
¿Por qué decidiste hacer ésto ahora?
¿Por qué hacer este tipo de inversión?
Echemos un vistazo a los "por qué " detrás del niño que pide prestado dinero del gobierno para ir a la escuela. La razón obvia es la de obtener una educación, pero detrás de lo obvio se encuentra el porqué real.
Vamos a tratar de averiguarlo:
¿Por qué quieres ir a la escuela?: Para obtener una educación.
Pero en realidad ¿por qué?: Así podré conseguir un buen trabajo.
Puedes conseguir un trabajo sin un título ... ¿Cuál es la verdadera razón?: Quiero ser abogado.
Entonces, ¿por qué elegiste esta escuela y por qué ahora? ¿Por qué no esperar?
Mi mejor amigo también ha solicitado plaza aquí y queremos ir a la facultad de derecho juntos.
¡Bingo!. Ahora, por fin llegamos a la verdadera razón: el mejor amigo.
Encuentra el motivador, el por qué y sabrás cómo cerrar el trato.
Una vez estaba trabajando con una tienda de relojes de alta gama. Un cliente apareció al mediodía pidiendo un reloj específico. Tenía una personalidad tipo A y sabía exactamente lo que quería. Cuando se lo pusimos en la muñeca y le informamos del precio de 57.000 dólares, lo miró con admiración y preguntó qué tipo de precio podía negociar.
Antes de que el vendedor entregara el reloj, lo abordé preguntándole
"¿Por qué ha venido aquí hoy?" Le pregunté. Él dijo que quería ver si teníamos este reloj específico. Apreté más.
"¿Por qué paraste aquí hoy?" No sabía lo que quería decir.
"¿No me quieres aquí? ", se preguntó.
"Por supuesto que sí . Apreciamos que viniera, me encanta el hecho de que usted sabe lo que quiere y tiene un gran gusto. Sólo me pregunto por qué decidió parar hoy, no ayer o la semana pasada o la semana que viene". Sabía que cavando más profundo podría llegar al real " por qué" y entonces llegó.
"Bueno, este fin de semana voy a la boda de mi mejor amigo en Santa Barbara y me encantaría tener un nuevo reloj que llevar puesto."
Boom. Hay un por qué real, el verdadero motivo y la razón de $ 57.000 para mi última pregunta: "¿Será American Express o Visa ?" Él compró el reloj y nunca sacó a discutir el descuento de nuevo.
Alguien serio en un reloj de $ 57,000 no necesita realmente negociar. Hay otras cosas que los compradores valoran más en la compra. Una vez le mostré que los dos teníamos claro por qué quería hacer la compra, se hizo sin duda.
Vemos esta dinámica en las ventas todo el tiempo. Nadie compra un reloj de $ 57,000 para decir la hora. La gente compra cosas para resolver problemas.
El coste del artículo no es lo que importa. Una vez que el comprador es capaz de ver el problema que el producto resuelve, su decisión es mucho más fácil de resolver. Llega al " por qué" y la venta seguirá su cauce normal.
