Cuándo nos enfrentamos al proceso de venta partimos de la necesidad de “colocar” nuestro producto, nuestra idea y de encontrar el beneficio, en definitiva abordamos el proceso desde un sólo prisma.
Son varios los post que he traducido y publicado en los que se pone de manifiesto la importancia de prestar atención a la otra parte, al Cliente. El éxito de tu idea, producto o servicio llegará cuando comiences a liberarte de ese “necesario egoísmo” y dediques toda tu inventiva imaginación y esfuerzo a solucionar los problemas y necesidades del otro.
No sólo en la fase "Pre-Venta" sino en la "Post-Venta" a través del feedback, departamento de atención al cliente y en definitiva del seguimiento de las ventas vía social media o personalizadas.
Pues bien aquí tienes un “arma” más para conseguir ventas. Transfórmate, ya no vale con tener un buen producto (imprescindible todo sea dicho) una buena red de contactos o una página web de “morirse”. ¿Qué tal si afrontamos el face to face con el cliente?.
Por supuesto que tengo que ser agradable, educado, ingenioso, rápido, leer entre palabras, pero ¿qué tal si doy un paso más en el proceso? ¿Qué tal si me esfuerzo y cambio mi actitud para conseguir el tan ansiado acuerdo?
Aquí tienes un artículo de Grant Cardone que de lo cotidiano y simple saca auténticas máximas:
¿Alguna vez has estado en una situación en la que tú eres el comprador y la experiencia en el proceso de la venta es incómoda, incluso agresiva o de confrontación? Seguramente si porque todos tenemos una.
Éste es un escenario común: El consumidor dice: " Estoy buscando información sobre seguros de vida, pero no estoy dispuesto a comprar por el momento".
El vendedor responde: "¡Genial! Estaré encantado en ayudarle." Y va directamente a los detalles del producto, pero no se toma el tiempo adecuado para usar el poder del acuerdo.
Cuando el consumidor dijo que no iba a comprar hoy, una respuesta inteligente del vendedor hubiera sido: "Ya entiendo, la mayoría de la gente viene a mí en las etapas iniciales, sólo para adquirir información, será un placer para mí conseguirle toda la información que necesite para que cuando esté preparado para tomar una decisión, me tenga en consideración".
Siempre has de estar de acuerdo con tu primer cliente . De hecho, siempre, siempre, siempre has de estar de acuerdo con el cliente antes de hacer cualquier otra cosa como vendedor.
El acuerdo es el más importante y el estado más alto en todas las ventas. Se necesita disciplina para ser agradable, especialmente cuando la necesidad de tener razón es como un impulso para la mayoría de la gente.
Si quieres un acuerdo por parte del cliente, tienes que ser agradable con ellos primero. Esta regla vital de siempre estar de acuerdo, no se debe confundir con el viejo dicho: "El cliente siempre tiene la razón". El cliente no siempre tiene la razón, pero aún así debes estar de acuerdo con su visión de la situación.
Nos sentimos atraídos a productos, ideas y personas que representan las cosas con las que estamos de acuerdo. Esto es un hecho universal. En la venta, la gente compra cuando están de acuerdo. Haz que la otra parte esté de acuerdo y luego encuentra la manera de vender tu producto y cerrar un trato.
Todo esto parece muy sencillo, pero créeme, no lo es hasta que se hace una y otra vez. Coge las siguientes 24 horas para estar de acuerdo con todas las personas con las que trates. Es muy duro. La mayoría de nosotros estamos tan acostumbrados a dar nuestra opinión, que nos perdemos momentos para ponernos de acuerdo con los demás. Inténtalo hoy y cuando te encuentres no estando de acuerdo con la otra parte, empieza de nuevo.
Con tu equipo en el trabajo, por ejemplo. Quieren posponer una presentación importante para así poder prepararla mejor y no tener que trabajar pasadas las 8 pm todas las noches durante una semana. Acepta. "Entiendo por qué decís ésto, yo no quiero estar aquí hasta tarde todas las noches durante una semana . Vamos a rally y a ganar este negocio". Pueden murmurar algunas palabras bien escogidas en voz baja , pero se sentirán validados, comprendidos y en última instancia, llegarán a conseguir el trabajo.
He aquí otro ejemplo. Estás tratando de conseguir que vaya al colegio tu hijo de ocho años de edad. "No quiero ir al colegio", insiste. Dale la razón. Tu instinto, porque ya es tarde y estás estresado, es tener la razón y que tu hijo se sienta mal. No lo hagas. En cambio, consigue estar de acuerdo. "Entiendo que mi hombrecito no quiera ir a la escuela. Cuando yo tenía tu edad, yo no quería ir a la escuela tampoco. Ahora ponga los zapatos y vamos rápido".
El acuerdo en este caso hace que el niño se sienta comprendido y cuando la gente siente que se le entiende normalmente se mueve de su posición y hace lo que quieres. No confundas acuerdo con manipulación. Cuando realmente estás de acuerdo con alguien, estás de acuerdo con el lugar donde están ahora mismo en este momento.
Estas son algunas de las frases agradables que uso con otros que te harán un maestro en hacer que la gente quiera comprarte a ti:
1. "Entiendo".
2. "Estoy de acuerdo".
3. "Escucho lo que dices y haces bien".
4. "Tienes razón y estoy totalmente de acuerdo contigo".
5. "Yo estoy contigo, de hecho, estaba diciendo lo mismo el otro día".
Considera la posibilidad de este intercambio en un precio elevado:
6. "Su precio es demasiado alto".
7. "Estoy de acuerdo. A menudo he pensado exactamente lo mismo e incluso me pregunté por qué la gente consideraría este producto sabiendo que era tan caro. Es una locura, ¿no? ¿Por qué has venido a verlo hoy?"
¿Ves lo que hice aquí ? Muy poco, salvo acuerdo.
El poder del acuerdo se puede aplicar en muchos aspectos de la vida. Pruébalo. Encuentra el acuerdo con tus clientes, compañeros de trabajo , tu cónyuge o pareja, tus hijos, tus animales y sobre todo con los que estás en desacuerdo.
Estar de acuerdo permite la posibilidad de determinar las necesidades de tus clientes, encontrar el producto adecuado y cerrar el trato.
