“Nunca andes por el camino trazado, pues te conducirá únicamente hacia donde los otros fueron”. Graham Bell
Para bien o para mal, a la hora de emprender un negocio hay un aspecto realmente básico, del que no se libra casi ninguna empresa, el comercial.
Para las ventas, hay gente que tiene ciertas habilidades innatas- es evidente que ser un poco extrovertido y tener cierto don de gentes ayuda- pero creo que la ausencia de estas cualidades no significa que no se pueda vender.
Obviamente, tener un buen producto o servicio facilita las cosas. Si a eso le sumamos que se trate de algo que la gente necesite, ya ni te cuento.
Pero voy a abandonar la hipótesis fácil para centrarme en la más compleja que, por otro lado, es la que se da en el 95% de los casos.
Primer consejo: conócete bien
Para mí, y esto es extrapolable a cualquier aspecto en la vida, si bien es importante conocer cuáles son nuestras fortalezas, lo es aún más saber cuáles son nuestras debilidades. Puede parecer obvio pero no es fácil reconocer las limitaciones de uno. Y si no, prueba.
Segundo consejo(es evidente): conoce bien tu producto o servicio
Y diría más, créete que es el mejor del mundo. Si esto lo consigues podrás trasmitirle mucha energía al cliente.
Tercer Consejo: conoce al cliente
ESCÚCHALO, los vendedores que delante del cliente se ciñen a recitar un guión no suelen ser muy efectivos.
Para ello es importante que le hagas preguntas que te ayuden a identificar el problema del cliente; con esto conseguirás un objetivo complementario, que es trasmitirle que te preocupas por su situación.
Es importante que tengas un guión de argumentos, pero estos argumentos tienen que estar previamente trabajados para dar solución a los distintos problemas de cada cliente. De esta forma, el cliente pensará que la solución que le ofreces está diseñada justo pensando en un caso como el suyo. No lo olvides, vender es solucionar un problema al cliente.
Cuarto consejo: habla lo justo y necesario
Puede ser contradictorio, pero igual de malo es hablar poco como hablar mucho. Si llegas a un punto en el que el cliente está receptivo, es hora de no aportar más argumentos y centrarse en cerrar la venta.
Otro aspecto importante que tiene que ver con hablar mucho o poco es el decir siempre SÍ al cliente. Esto sólo es un atajo en la venta. La realidad es que lo que estarás consiguiendo con total seguridad es un cliente descontento. Y un cliente descontento suele hacer mucho ruido y más en la era de Internet en la que vivimos.
Quinto consejo: practica
Para esto hay algo que siempre ayuda, ponte delante de una espejo y véndete el producto, es probable que al principio te dé un poco de vergüenza, pero piensa que si la tienes estando sólo, ni te cuento cuándo te pongas delante del primer cliente. Así que supérala.
Para finalizar te diría que si leyendo este post llegas a la conclusión de que no eres capaz de ponerte delante de un cliente estarás cumpliendo con éxito el primer consejo. No eres buen vendedor, enhorabuena, acabas de ahorrarte un fracaso.
De todas formas, esto no puede hacer que tires la toalla, si realmente piensas que tienes una idea con posibilidades de desarrollo, siempre puedes contratar a un comercial o externalizar el servicio.
