El artículo que hoy te traigo está inspirado en un artículo similar de Brian Clark, autor de CopyBlogger, en el que aconseja sobre 10 factores que debe cumplir una landing page o página de aterrizaje para optimizar la tasa de conversión de visitantes a clientes.
En mi blog "Modelo de negocio SMART" tienes un artículo que trata qué es una Landing Page y para que sirve. Básicamente una Landing Page es una página optimizada para la venta de un producto o servicio, o para llevar a cabo una acción orientada a venta. Piensa por ejemplo en las páginas de venta de productos de Amazon, o en la página principal de Facebook.
La primera está orientada a la venta, y la segunda orientada a captar usuarios. Los objetivos son distintos, pero el diseño parte de las mismas premisas: Conseguir que el visitante lleve a cabo una acción determinada.
Un problema muy habitual de muchos negocios online, es que no tienen páginas de aterrizaje, sino una "home page" o página principal, a través de la cual pretenden que los clientes compren. Esto es un gran error si esa página principal no está orientada a ventas.
Una buena Landing Page tiene una tasa de conversión de en torno al 2% de visitantes, o 6% de leads o prospectos. Por lo tanto si tu actual página convierte sólo un 1%, buenas noticias: puedes doblar tus ingresos con un buen diseño y una buena campaña de publicidad.
Los "10 mandamientos" te interesan especialmente si tu negocio es el comercio electrónico o la venta de servicios o productos digitales. Así que vamos a verlos:
1. Tu título debe estar optimizado:
Está demostrado que un buen título es uno de los factores que más peso tiene a la hora de convertir visitantes en clientes o usuarios.
Por ejemplo, la página principal del BBVA (que está diseñada como una página de aterrizaje), manda una mensaje bien claro: "Adiós a las comisiones". Simple y directo, los beneficios quedan patentes en menos de 5 segundos. El mensaje además está muy enfocado a reducir los gastos de los usuarios, y todo lo que afecte positivamente a nuestro bolsillo es para tenerlo en cuenta.
2. Una frase impactante que describa brevemente el título:
Esta cabecera está enfocada a captar la atención del visitante, y si es lo suficientemente buena, incluso puede bastar para que lleve a cabo la acción.
Siguiendo con el ejemplo de antes, en la página web del BBVA la frase dice "En BBVA puedes despedirte de las comisiones en cuenta, transferencias, cheques y tarjeta. Esto es responder." de nuevo es algo simple, directo y que refuera el mensaje. Vamos a clickar en más información, a ver que nos cuentan...
3. Una propuesta de valor clara:
Esta propuesta de valor debe hacer alusión al problema o necesidad del cliente y a la solución que ofrece tu producto o servicio. En este caso BBVA me redirige a otra página que me hace ver que su servicio puede ser interesante: "Hay muchas formas de no pagar comisiones, descubre la tuya." Y me describe como puedo beneficiarme de sus productos:
En BBVA te invitamos a sacar más partido a tu banco y a despedirte de las comisiones en:
Cuenta: Sin comisiones de administración y mantenimiento.
Cheques, transferencias y remesas: Sin comisiones por ingreso y emisión.
Tarjeta de crédito o de débito: Sin cuota anual para cada uno de los titulares de la cuenta.
4. Propuesta de valor honesta:
Uno de los mayores errores que puedes cometer es no ser honesto con tus clientes. Tendrán la sensación de ser víctimas de un engaño y se encargaran de difundir por la web que nadie compre tus productos. Así que cuida tu propuesta de valor y hazla lo más transparente posible. En el caso de BBVA, me indican claramente las condiciones de sus servicios:
Solo por tener menos de 21 años, no pagas comisiones(1).
Y de los 21 a los 29 años, no pagar comisiones es muy fácil:
Entra en bbva.es y date de alta en el servicio de banca online.
Danos tu teléfono y tu email.
Utiliza tu tarjeta blue.
Además, tampoco pagarás comisiones si tienes más de 500 acciones depositadas de BBVA o si mantienes un saldo mensual de más de 60.000 euros en cuentas, depósitos o productos de ahorro o inversión.
5. Llamada a la acción clara:
Una vez has descrito los beneficios de tu producto o servicio, debes tener un botón que indique claramente la acción a realizar. Ya sea comprar, dar de alta su email u otra acción orientada a venta.
Aquí es donde la página del BBVA podría mejorar. Ya he visto su información, sin embargo, si quisiera contratar su producto no veo claramente un botón que me permita hacerlo o solicitar información. Todo el trabajo que han hecho se puede quedar en nada si no soy yo el que sigue investigando.
6. No te pases con las opciones:
Si ofreces demasiadas opciones a tus visitantes, acabarán por tomar una decisión: "No hacer nada". La mayoría de ellos son como Homer Simpson. No quieren pensar así que dáselo todo hecho.
Siguiendo con el ejemplo de antes, si quiero indagar sobre los productos de BBVA, me encuentro con un menú que me da a elegir entre cuentas, hipotecas, ahorro y seguros. Además de otro menú: Particulares, Banca Personal, Banca Privada... vamos, que me estoy empezando a perder un poco.
7. Habla el lenguaje de tus clientes:
Esto es muy importante. A mí me sucede cuando escribo posts en todostartups. A veces hablo de "Lean Startup", "design thinking" o "customer discovery". Parezco un hipster con ese vocabulario. Puedo saber mucho, pero si no soy capaz de transmitirlo a mis clientes, no sirve de nada.
En el ejemplo que estamos viendo, los menús están divididos por unidades de negocio del BBVA, pero éstas no tienen porqué corresponderse con el lenguaje de sus clientes, que pueden estar segmentados de manera distinta a su negocio.
8. Incluye elementos visuales:
Muy importante. Es otro factor que aumenta la tasa de conversión.
En este caso la página del BBVA tiene un diseño agradable y atractivo.
9. Prueba social:
Es algo esencial en la web, ya que incrementa la confianza de tus clientes. Amazon hace esto muy bien, cuando compras un producto, puedes ver opiniones de otros usuarios. Testimonios, número de usuarios, etc aumentan la confianza de los usuarios.
10. Amplía información:
Es difícil que tu cliente compre la primera vez que ve tu website, así que lo ideal es que tengas una zona como el pie de página o un botón que sirva para ampliar información.
Espero que el artículo te haya sido útil. Puedes visitar mi blog, Modelos de Negocio SMART, en el que ayudo a definir modelos de negocio Simples - Medibles - Adaptables - Rentables - Testeables, y puedes seguirme en Google+ para mantenerte al tanto de todo lo que publico.
