No se trata de la planificación, del producto, los clientes o la propuesta de valor, tampoco tiene que ver con la estructura de costes, ni siquiera con el modelo de negocio es muy simple: La causa por la que mueren la gran mayoría de las Startups es porque no venden.
Si no vendes no tienes ni Startup ni empresa ni futuro. Piénsalo, cada día que pasa y que tu Startup no gana dinero, es un día perdido, un día que sigue consumiendo tus recursos económicos, un día que no genera beneficios, y un día menos de vida para tu Startup. Ningún plan de negocio se sostiene si no se empiezan a producir las ventas.
Por eso considero que el Marketing y las ventas deberían ser el corazón de todo negocio, y más de una Startup tecnológica. Muchos emprendedores caen en la trampa de pensar que un estudio de mercado para su negocio online es suficiente para empezar a rodar, y en mi opinión, se equivocan.
En este sentido, el método Lean Startup es lo más adecuado para comenzar a rodar, condición necesaria, aunque no suficiente (puedes ver mi post "No nos volvamos locos, Lean Startup tampoco es la panacea" para entenderlo) para poder afrontar tu proyecto con un mínimo de garantías de éxito.
Y es que si algo me gusta de Lean Startup es que nos enseña a encontrar un mercado antes de diseñar un producto o servicio y a reducir el periodo de recuperación de la inversión inicial generando las primeras ventas de tu Startup lo antes posible.
No te centres en el producto, céntrate en vender
Es algo que en Estados Unidos entienden muy bien y que llevan tiempo implantando. Tim Ferriss lo resume a la perfección en su libro "La jornada laboral de 4 horas" en el que cuenta cómo comenzó un negocio de venta de productos dietéticos por Internet testeando primero el mercado, y minimizando el riesgo de liquidez de su empresa mediante el cobro del producto por adelantado a sus clientes y el pago a proveedores a 30 días después.
El libro se publicó mucho antes de que surgiera el concepto Lean Startup, pero lo que subyace es en esencia, lo mismo: descubrir quiénes son tus clientes y cómo venderles tu producto.
Es lo que yo llamo un modelo de negocio SMART (de ahí el nombre de mi blog), un negocio Simple - Medible - Adaptable - Rentable - Testeable en el que el riesgo financiero en el que se incurre es prácticamente nulo, y en el que las primeras ventas se generan lo más rápidamente posible.
Plantéate las siguientes preguntas:
1.¿Porqué tu cliente debería comprar tu producto y no el de tus competidores?
Plantéate si te estás diferenciando o eres uno más.
¿Porqué deberían pagar por tu producto más que por otro de la competencia?
Asegúrate de que tu cliente cumple las dos reglas necesarias para que tu empresa sobreviva.
¿Porqué deberían comprarlo ya y no esperar a mañana?
No caigas en la trampa de los estudios de mercado, sal a la calle a vender tu producto, ¿la gente lo compra? porque si no es así, te puedes ahorrar toda la teoría. Averigua cómo puedes influenciar a tus clientes para que compren tu producto.
¿Dispones de una buena estrategia de Marketing para posicionar tus productos o servicios?
Debes combinar distintos tipos de estrategias: marketing viral, marketing de contenidos, campañas de pago, etc.
¿De qué ventajas competitivas dispones para vender más que tus competidores?
La marca, la conveniencia, la rapidez, son ventajas que te dan una oportunidad, si no las tienes, estás perdido.
¿Quién es el experto en ventas de tu equipo?
A estas alturas deberías tener auténticos cracks que impulsen tu Startups, ellos si que van a acelerar su crecimiento, sus ingresos y su futuro. Las incubadoras y aceleradoras están muy bien, te dan el conocimiento y la estructura necesarias para ejecutar el modelo de negocio, pero lo que realmente acelera tu Startup son las ventas.
Después de leer esto, dime por twitter ¿Que acción comercial has llevado a cabo hoy para conseguir más ingresos?
