Para simplificar la discusión sobre el tema objeto de este post: el control del riesgo, en un proyecto innovador y disrruptivo, presentamos un modelo simplificado de 3 etapas en las cuales identificamos las fuentes de mayor incertidumbre:
1. Hipótesis de la propuesta de valor:
En esta etapa nos valemos de un lienzo simplificado (recomiendo el lean canvas de Ash Maury) para describir el problema a resolver y la solución planteada: hacemos énfasis en aquello que nos diferencia de los productos existentes en el mercado, y definimos el mercado objetivo (aquí la clave es: segmentar) y los canales para acceder cada segmento identificado.
La diferencia entre esta etapa y las que siguen, desde el punto de vista de incertidumbre o riesgo para el emprendedor o la emprendedora, consiste en que todo lo anteriormente descrito se reduce a especulaciones del equipo fundador: el reto se resume en validar estas propuestas con clientes y usuarios potenciales.
En esta primera etapa mitigamos el grado de incertidumbre de nuestra propuesta de una manera cualitativa: no estamos interesados, todavía, en cerrar una venta; nuestro objetivo es validar la hipótesis problema-solución.
2. Validación de la propuesta de valor:
Aquí partimos de un hecho: los clientes y usuarios, contactados en la etapa anterior, han confirmado su interés por nuestra propuesta (de lo contrario pivotamos a una solución alterna o probamos la propuesta en un segmento de mercado diferente).
En esta oportunidad nos interesa determinar, cuantitativamente, el tamaño del mercado potencial y, por ende, de nuestro negocio. Representa la confirmación del product-market fit (el riesgo mayor consiste en suponer que contamos con un negocio atractivo, escalable, sin validar el grado de adopción del producto o servicio por parte de clientes y usuarios).
El equipo directivo debería, de ser necesario, contratar la asesoría especializada en métricas adecuadas con el fin de determinar, mediante el diseño de experimentos: si el crecimiento es suficientemente robusto, identificar su origen y establecer, con estos datos, el tamaño del mercado objetivo para, de nuevo, pivotar a una solución alterna o preparase para la siguiente etapa.
3. Escalamiento del modelo de negocio:
En la etapa anterior hemos cuantificado el tamaño del mercado local o de la fase de lanzamiento inicial de un mercado regional. El riesgo mayor en la etapa de escalamiento lo representa el desconocimiento del entorno del mercado internacional o regional. Para mitigarlo debemos considerar alianzas estratégicas con actores claves de cada país o región. Aquí recomendamos el uso del lienzo original (bussiness model canvas de A. Osterwalder) que hace énfasis en actividades, alianzas y recursos claves para definir el modelo de negocio más adecuado para cada segmento de mercado objetivo.
Te invito a sugerir opciones adicionales para reducir la incertidumbre y emprender con éxito.
