Apalancamiento: Es un término que se utiliza, en finanzas, para describir el uso de recursos financieros externos, los cuales, cuando son bien utilizados, mejoran considerablemente la rentabilidad del negocio. Una alianza estratégica puede brindar un impulso decisivo a un proyecto emprendedor, sin embargo; al igual que el apalancamiento financiero, requiere de un análisis muy detallado por parte de los socios fundadores.
Ambos recursos, cuando no actúan a favor, se convierten, irremediablemente, en una carga adicional para la empresa: en el caso particular de una startup, éste es un riesgo al que debemos prestar toda nuestra atención.
A continuación, presentaremos, para la reflexión de los socios fundadores, tres casos en los cuales puede tener mucho sentido considerar una alianza estratégica con un tercero:
1. Un inversor de capital:
Es el caso más obvio y el que consideramos en la fase de escalamiento del modelo de negocio. Lo ideal es que el inversor (VC) apoye al equipo emprendedor no sólo con capital (con los condicionamientos que ello conlleva), sino también; en “know-how” en áreas claves del negocio.
2. Nuevos miembros fundadores que den multifuncionalidad al equipo directivo:
En muchas ocasiones, sobre todo en iniciativas del sector de las TIC, los socios fundadores cuentan con poca experiencia y conocimiento del negocio. Esta es una opción normalmente costosa, a menos que todos acuerden compartir potenciales beneficios, cuando el negocio genere ingresos recurrentes.
3. Acceso al mercado objetivo:
En la actividad comercial, área comúnmente crítica durante la fase de validación de la propuesta de valor, contar con el apoyo oportuno de un tercero (con conocimiento y acceso al mercado: a través de canales de distribución, fuerza de ventas o representación, campañas de mercadeo, etc.) puede hacer la diferencia entre el fracaso y el éxito.
Toda asociación con terceros debe garantizar una relación ganar-ganar:
En la mayoría de los casos el contrato original requiere de revisiones para incorporar situaciones no previstas en el acuerdo original. Es por ello importante considerar un período de prueba, en el cual ambas partes evalúen la relación costo-beneficio, antes de comprometerse en términos más formales.
¿Te gustaría contribuir con otro ejemplo, en el cual se establezca una relación ganar-ganar entre un tercero y una startup? Te invito a que lo hagas, como comentario a este post.
