He hablado mucho en mi blog sobre la importancia de la fase de "Customer Discovery" cuando empezamos nuestro negocio o Startup. En definir los problemas o necesidades de un colectivo de clientes y buscar el encaje problema-solución (problem-solution fit, siguiendo la jerga de Steve Blank)
Pensar en términos de problemas, necesidades o gustos de clientes potenciales, como lo hace la metodología de desarrollo de clientes, nos ayuda a identificar oportunidades de negocio más fácilmente. Sin embargo, echo en falta algo en esta metodología, y es que no todos los clientes te convienen, y que incluso hay algunos que deberías despedir. Tim Ferriss habla muy bien sobre esto en La semana laboral de 4 horas.
Lo que le falta a la fase de Customer Discovery
La fase de Costumer Discovery o descubrimiento de clientes es la primera fase del ciclo de desarrollo de clientes, que es una metodología ágil diseñada por Steve Blank para conseguir clientes para tu Startup o negocio en el menor tiempo posible. Si no sabes lo que es, básicamente se trata de pensar en problemas o necesidades que tenga tu cliente, hablar con él, obtener información de primera mano que contraste tus hipótesis, y buscar una solución a su problema o necesidad para vendérsela, ya sea en forma de producto o servicio. Esto último vendrá determinado por el modelo de negocio que escojas una vez has encontrado el encaje problema-solución.
Lo que echo en falta aquí es un aspecto crítico, y es, antes de nada, pensar si tu potencial cliente va a querer pagar por una solución a su problema. Yo creo que más allá de buscar problemas o necesidades, se trata de pensar primero en un colectivo de potenciales clientes que tenga dos cualidades: capacidad para pagar, y ganas de hacerlo.
Ambos aspectos son críticos. La capacidad de pagar implica que tu cliente dispone del dinero necesario para poder comprar tu solución. Las ganas de hacerlo implica que se va a gastar el dinero en tu solución. Pensar en estos términos me hizo ver claramente que debía pivotar mi modelo de negocio hace unas semanas.
Cómo descartar ideas de negocio con escaso potencial
Pensemos por ejemplo en que queremos vender un servicio de personal shopper para caballeros, a través del cual asesorar sobre como vestir con estilo. Pensemos ahora en potenciales segmentos de clientes:
Hombres jóvenes de hasta 25 años: ¿capacidad de pagar? escasa si atendemos a estadísticas del INE. ¿Voluntad de pagar? probablemente no tengan una disposición a pagar, ya que no es un problema prioritario para este colectivo.
Hombres de 25 a 50 años: ¿capacidad de pagar? adecuada, habría que estudiar más nichos de mercado dentro de este segmento. ¿Voluntad de pagar? Probablemente alta entre aquellos que ocupan puestos directivos, o jóvenes empresarios con alto poder adquisitivo.
Jubilados: ¿capacidad de pagar? sí. ¿Voluntad de hacerlo? Ninguna, no es un problema para ellos.
Encontrando al ganador
Fíjate que hemos pasado de una idea ambigua sobre un servicio de personal shopper, a ir descartando colectivos en base a definir su capacidad y voluntad para pagar.
Ahora tenemos una descripción de un servicio mucho más preciso: "personal shopper para ejecutivos o empresarios de éxito". Esta idea se dirige a un nicho de mercado mucho más segmentado y con unas necesidades o problemas muy orientados. Por tanto tenemos mayores probabilidades de éxito, y ahora podemos empezar el Customer Discovery, o descubrimiento de clientes. Ahora sí podemos preguntar por necesidades o problemas específicos a nuestros potenciales clientes.
Cuando debes descartar segmentos de clientes
Fácil, cuando no cumpla esta regla. Si tu potencial cliente no tiene capacidad para pagar, o no tiene la voluntad de hacerlo, te está haciendo perder el tiempo. Céntrate en clientes con alto potencial de rentabilidad y ólvidate de aquellos que te hacen perder el tiempo, porque a menos que seas Twitter o Facebook, si tus clientes no cumplen esta regla, tu Startup morirá.
