Podemos empezar haciendo referencia a una frase de San Agustín muy idónea para averiguar que hace vibrar al cliente “Si quieres conocer a una persona, no le preguntes que piensa, sino lo que ama”.
Somos seres muy complejos, sensibles, dependientes y estamos diseñados para comunicarnos. Así es el ser humano, y esto es lo que tenemos que tener en cuenta cuando pensemos en el cliente.
A veces podemos decir que alucinamos con lo que hacen los otros, pero lo realmente importante es el porqué lo hacen. Si somos dependientes, quiere decir que necesitamos el contacto y, si no hay confianza, no se da bien este contacto: las ventas aumentan cuando hay vendedores que generen confianza y saben conectar con la persona que les entra como potencial cliente.
Como muy sensibles, quiere decir que buscamos estímulos y reaccionamos con ellos. Según como gestionemos la comunicación, conseguiremos movilizar al cliente de una manera u otra. Nos emocionamos cuando nos explican una historia. Hay historias y experiencias que son agradables y producen estado de placer interior, otras movilizan a un cambio, esto quiere decir que no importa que vendemos sino el porque lo vendemos.
Así involucramos al cliente. Por eso es importante que el comercial quiera su negocio, y tenga claro porqué se dedica a esto. Las tendencias externas son pistas por donde podemos transitar, pero el viaje real para tener un negocio único es conocernos por dentro. Como más autentica sea mi historia más me implicaré con el cliente.
Aquí nos podemos encontrar con:
Mensajes sensoriales que son para producir satisfacción y placer en aquel momento.
Mensajes emocionales que son para potenciar el deseo y se extienden en el futuro.
Mensajes cognitivos que son para hacer prescriptores y fidelizar.
Estamos buscando que el cliente cambie y por tanto:
Hemos de crear un compromiso con ellos.
El compromiso tiene que ser compartido crear motivación y liderazgo.
Tenemos que recuperar la proximidad con los clientes y crear confianza. Como más grande es la empresa, más difícil y más esfuerzo se tiene que poner en la gestión de equipos para construirlo. Los comerciales se dedican al transporte emocional y así se consigue si tenemos historias para explicar, y las explicamos bien como para que el cliente las entienda y conecte con el comercial.
