Hace unas semanas mi mujer tuvo una visita en su trabajo que le dejó un poco descolocada. El culpable fue un comercial de Groupon, empresa que funciona vía web ofreciendo descuentos muy suculentos. Realmente tenía olvidado lo sucedido, pero ha vuelto a recordármelo la lectura del post de Pilar Alcázar “Vender online sin invertir en marketing” en emprendedores.es.
En dicho artículo, hace referencia al éxito de las plataformas de compra colectiva, tipo Groupon, Groupalia o LetsBonus, y muy acertadamente explica cuál es el problema que estas ventas le suponen a los comercios: básicamente exigen unas rebajas de precios cuantiosas, además de su considerable comisión. Explica también que el beneficio se traduce por la labor de marketing que realizan estas plataformas para dar a conocer empresas pequeñas y sus ofertas a miles (a veces millones) de clientes.
Lo que dicho comercial le proponía a mi mujer era que ofertaran un servicio estético a un precio irrisorio, con un 90% de descuento. Para ser más exactos, hablaban de cinco sesiones de depilación láser de axilas o ingles a 59 euros, de los cuales ellos se quedaban el 50%. Descontando el IRPF, lo que ganaba el centro médico no llegaba a 5 euros por sesión.
El comercial quedó en llamar al día siguiente para recibir una respuesta, no sin antes haber dejado preparado el contrato, a falta de firma, a pesar de que mi mujer le había dicho que no lo veía claro. Se presentó sin previo aviso al día siguiente y cuando ella le dijo que no el comercial, formado claramente en la venta agresiva, se enfadó. Lo que mi mujer argumentó fue sencillo: con esos precios no es que no ganemos, es que perdemos dinero.
Durante media hora, no paró de decirle que no tenía que pensar lo que costaba cada sesión, sino la cantidad de clientes nuevos y de dinero que iba a entrar de golpe. Por ejemplo, si conseguían 300 clientes se ganaban 18.000 euros fáciles (9.000 muy fáciles para ellos) en menos de dos meses. Lo que olvidaba este comercial es que con esa oferta esos clientes no iban a acudir sólo durante dos meses al centro médico, sino durante un año más a hacerse el resto de sesiones, en el que el centro no vería más dinero que el que cobró en un principio.
¿Realmente estas empresas tienen necesidad de poner precios tan por debajo de su coste? Se puede pensar que es una forma de fidelizar clientes, pero ¿cómo se le explica a una persona que ha pagado 59 euros por 5 sesiones que una vez se acabe ese bono cada sesión le costará 50 euros? ¿Estarán dispuestos a asumirlo? Me temo que no.
En el mercado, un consumidor que quiere un producto lo busca al precio que está dispuesto a pagar por él, y es este el motivo por el que yo no puedo esperar que si alguien me ha comprado con un 70% de descuento vuelva por mi tienda para comprar sin descuentos.
En mi humilde opinión, no creo que este modelo pueda perdurar en el tiempo pues, si bien de cara al consumidor es un chollo, para la pyme, que trabaja día a día para aguantar el tirón de lo que tenemos encima, no es una ayuda. Y las plataformas de ventas colectivas se acabarán encontrando con que cada vez habrá menos comercios que puedan asumir estas condiciones.
En resumen, no encuentro mejor manera de definirlo que a través del refrán “pan para hoy, hambre para mañana”.
