Es una buena práctica para los emprendedores antes de empezar a invertir en sus proyectos investigar el mercado para saber si existen clientes potenciales interesados en su producto o servicio.
Ese interés inicial puede descubrirse si, efectivamente, la solución que comercializa el emprendedor satisface una necesidad cierta que experimenta un grupo de consumidores. Si eso es así, si existe esa necesidad y nuestro producto la satisface, podemos decir que nuestra empresa tendrá un mercado.
Los emprendedores analizan el comportamiento de los consumidores e incluso se entrevistan con ellos para verificar si la necesidad se verifica. Incluso llegan a obtener “declaraciones de interés”, es decir, testimonios escritos de que el cliente se mostraría dispuesto a consumir el producto.
Pero atención: que una empresa tenga inicialmente un mercado no significa que una vez que salga a vender su producto encuentre “demanda”. Y por demanda entiendo clientes que estén dispuestos a pagar por disponer del producto o disfrutar el servicio que presta la empresa del emprendedor.
¿Es posible que una empresa haya comprobado que existe mercado para su producto pero que luego se encuentre sin demanda, sin pedidos en firme?
Sí. Desgraciadamente es posible. Y es más frecuente de lo que nos imaginamos. Recientemente he tenido conocimiento de unos emprendedores amigos míos que se han visto obligados a malvender su empresa precisamente por este motivo.
Cuando un emprendedor visita a potenciales clientes para comprobar si existe una determinada necesidad, la respuesta suele ser positiva (salvo que la idea del emprendedor sea algo disparatado). Los consumidores suelen valorar las necesidades de manera objetiva: la tengo o no la tengo. Pero al hacer esta prueba, el consumidor, salvo que se le pida ex profeso, no evalúa el beneficio que obtiene satisfaciendo la necesidad. Y por ello no es capaz de determinar cuál sería su voluntad de pago, o la cantidad que estaría dispuesto a desembolsar por el producto. Tampoco se para a pensar qué implicaciones tendría para su empresa el uso del producto.
En cambio, cuando vamos a vender, el cliente potencial no analiza si tiene o no necesidad. Lo que hace es valorar si nuestro producto le sale a cuenta. Y no ya simplemente por su precio, sino por otras muchas cuestiones.
Por ejemplo: cómo tendré que cambiar mis procesos para adoptar la solución del emprendedor; me veré obligado a contratar más gente; soportaré inspecciones o deberé pedir determinados permisos a la Administración; soportaré riesgos adicionales de uso indebido o malfuncionamiento del producto, etc., etc.
El emprendedor que asiste a la desagradable experiencia de no ver traducidos en pedidos todas aquellas declaraciones de interés iniciales se siente engañado. Pero en realidad no fue engañado.
Simplemente hizo la pregunta incorrecta. No hay que preguntar: “¿te gustaría…?”. Las preguntas correctas son: “¿Cuánto ganarías / ahorrarías si usaras esto?”; “¿cómo de difícil te resultaría usarlo?”; “¿qué problemas prevés con el producto?”; “¿te resultaría caro este precio?”… y otras muchas que exploren si hay “demanda” y no meramente “mercado”.
