¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes? ¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar? ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos? ¿Qué paquetes de producto o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?
Las propuestas de valor son un conjunto de productos o servicios que satisfacen los requisitos de un segmento de mercado determinado. La propuesta de valor es lo que hace que un cliente se decante por una u otra empresa. Algunas de ellas pueden ser innovadoras y presentar una oferta nueva o rompedora, mientras que otras pueden ser parecidas a ofertas ya existentes e incluir alguna diferencia o atributo adicional.
Los valores pueden ser cuantitativos (precio, velocidad del servicio, etc.) o cualitativos (diseño, experiencia del cliente, etc.). Los siguientes elementos pueden ayudar a crear valor:
Novedad: En su momento, los teléfonos móviles crearon una industria completamente nueva.
Mejora del rendimiento: El sector informático utilizó esta técnica durante mucho tiempo, comercializando cada vez equipos más potentes.
Personalización: en los últimos años, los conceptos de personalización han cobrado relevancia.
Diseño: En el campo de la moda, el diseño es una de las partes esenciales de la propuesta de valor.
Marca/estatus: Llevar un Rolex, por ejemplo, indica riqueza.
Precio: Las compañía aéreas de bajo coste han diseñado modelos de negocio completos y específicos para permitir viajes a bajo coste.
Reducción de costes: Un ejemplo de reducción de costes serían CRM (aplicaciones de gestión de clientes) alojados en la nube. De este modo, no hay que invertir dinero y tiempo en comprar, instalar y gestionar ellos mismos el software.
Reducción de riesgos: por ejemplo, para el comprador de un coche de segunda mano, una garantía de servicio de un año reduce el riesgo de las reparaciones tras la compra.
Accesibilidad: También se puede crear valor poniendo productos y servicios a disposición de clientes que antes no tenían acceso a ellos. Por ejemplo, los fondos de inversión permiten que inversores con un capital modesto puedan crear carteras de inversión diversificadas.
Comodidad/utilidad: Facilitar el uso de las cosas. El iPod y el iTunes ofrecieron a los clientes una comodidad sin precedentes para buscar, comprar, descargar y escuchar música.
