La quinta entrega de la serie de consejos que desde Intelectium damos a los emprendedores está dedicada a resaltar la importancia de emprender en problemas relevantes, y no crear soluciones novedosas para actividades que en realidad no tienen mercado.
Esto es algo que hemos mencionado en capítulos anteriores como uno de los errores más comunes en el emprendimiento hoy en día.
En general, los emprendedores segmentan los mercados en los que lanzan productos de acuerdo a dos tipos de características: las características del producto (categoría, precio, etc.) o las características de los consumidores (edad, sexo, estado civil, etc.).
Sin embargo, esta forma de segmentar el mercado es demasiado estática para los tiempos actuales. Las cosas cambian rápidamente, y los gustos o las necesidades de los clientes se modifican más rápidamente que su demografía, su psicodemografía o incluso sus actitudes.
Las decisiones de compra de los consumidores no están confinadas a las del consumidor promedio en su demografía, así como la búsqueda de soluciones por parte de un consumidor no se limitan a las de otros productos dentro de su categoría.
En cambio, cuando una persona tiene que hacer algo, busca productos o servicios que le ayuden a realizar ese algo. Los emprendedores tienen que ser capaces de entender a fondo ese “algo” que los consumidores quieren realizar para ser capaces de desarrollar productos o servicios con las funcionalidades adecuadas para satisfacer necesidades reales.
Los únicos productos que encuentran ciertos mercados son aquellos que ayudan a los consumidores a llevar a cabo una actividad que están intentando hacer. El producto o servicio que lanza un emprendedor debe solucionar lo que llamamos un “problema relevante”, una actividad que existe, que es significativa.
Cuando los emprendedores segmentan sus mercados basándose en el “trabajo” que su producto o servicio ayuda a solucionar, generalmente se encuentran con que:
El mercado es más grande de lo que pensaban
Su share es más pequeño de lo que presumían
Sus competidores reales no están necesariamente entre los otros productos de su categoría
El potencial de crecimiento es mayor, porque el “no consumo” es habitualmente uno de los mayores competidores
A los productos desarrollados de este modo se les conoce como “marcas propósito”. La gran ventaja de las marcas propósito es que no se construyen a través de grandes inversiones en publicidad.
Todos estos conceptos son extremadamente importantes para los emprendedores y han sido desarrollados en profundidad por Clayton Christensen de la Universidad de Harvard y por Toni Ulwick, un consultor especializado en temas relacionados con la innovación.
