La captación de registros o leads es una de las prácticas más recurrentes del marketing on-line. La palabra lead proviene del inglés y significa “tomar la delantera”.
A la hora de intentar generar un lead lo primero que la organización debe hacer es atraer la atención del cliente potencial.
Google Adwords y Bing Ads son las fórmulas más comunes de llamar la atención de los usuarios hacia la plataforma en la que se encuentra el formulario. En marketing digital el término lead se utiliza cuando un usuario, tras hacer una búsqueda en Internet, llega a una web y registra sus datos o rellena un formulario. Es el primer paso para que éste inicie un proceso de compra.
La plataforma más común para la captación de leads había sido hasta ahora la landing page, pero en los últimos años se ha producido un crecimiento importante de empresas que deciden iniciar una estrategia de captación de leads a través de las redes sociales y utilizando la gamificación.
Conseguir que el cliente potencial visite la web y genere un lead no implica la consecución de la venta. Existen diferentes formas de atraer la atención de los clientes potenciales, diferentes métodos para presentar la información y distintas técnicas de recopilación de datos. Así, el abanico de posibilidades que ofrece la captación de leads hace que éstos no cuenten todos con el mismo nivel de calidad.
No todos los leads tienen la misma posibilidad de transformarse en la consecución de un objetivo. En la actualidad el Leads Nurturing – o cultivo de leads – y, de nuevo, la gamificación se han posicionado como las técnicas más utilizadas para convertir los leads en ventas.
Con la utilización de mecánicas y dinámicas del juego, la gamificación se está convirtiendo en una de las herramientas de cualificación de leads que mejores resultados está generado. Esta técnica genera engagement y motivación en el usuario; así, este seguirá participando en la actividad propuesta y aportando cierto feedback a la corporación. Gracias a ésto y a través de ciertas fórmulas establecidas la organización, se puede conocer el momento oportuno en el que el usuario ha alcanzado la madurez suficiente para realizar la compra.
La gamificación se convierte así, en una pasarela entre la que confluyen el lead y la compra. Hay que darle tiempo al usuario para que consiga tener el conocimiento y la confianza suficiente con la organización. La gamificación ofrece este tiempo y, además, consigue que el usuario se sienta motivado para realizar la tarea que se le propone.
El cultivo de leads o Leads Nurturing es otra de las técnicas más utilizadas para convertir los leads en ventas. Es objetivo de esta técnica, al igual que el de la gamificación, es mejorar las relaciones con el cliente, ofrecerle confianza e intentar influir en sus comportamientos de compra.
Para conseguir estos objetivos, en el cultivo de leads se utilizan campañas en redes sociales, se envían newletters a la base de datos de los clientes, se recurre a la realización de eventos y campañas de relaciones públicas o a los contenidos para humanizar la marca y acercarla más a los clientes potenciales.
Aunque tanto la gamificación como el cultivo de leads resultan técnicas efectivas para la transformación de un lead en una venta, es justo reconocerle a la gamificación su capacidad excepcional para generar engagement y motivación, tanto extrínseca como intrínseca, en el usuario. El engagement y la motivación serán los elementos claves para que los usuarios conozcan, confíen y se mantengan fieles a la marca.
Así, aunque en un primer momento el lead no haya sido sinónimo de compra, sí aumentan exponencialmente las posibilidades de que se convierta en una venta en un futuro.
