En el mundo de las inversiones en startups, es más frecuente escuchar un No que un Sí. Sin embargo, pocos quieren enfrentar la situación de decir o recibir un No, dando lugar a la falta de respuestas, enojos y a la elaboración de excusas que tienen por objetivo evitar una situación incómoda.
Hay un viejo dicho que dice: “A veces, la mejor inversión es no invertir”. No hay duda que es mucho mejor decir No a tiempo, que embarcarse en un emprendimiento en el que no se está convencido de querer estar.
Si estamos invirtiendo por internet, significaría simplemente “no hacer click en el botón ‘Comprar’ de la plataforma de nuestro broker”. Pero cuando hablamos de Venture Capital, frecuentemente el inversor y el emprendedor se conocen previamente, o se conocen durante la evaluación, o se encuentran recomendados por un contacto en común, complicando la situación de decir No a la otra persona, ya sea por mail, teléfono o en reunión presencial.
En cualquiera de los casos, antes de intercambiar cualquier decisión, es normal que el emprendedor genere expectativas muy altas basadas en la fe que le tiene al éxito de su proyecto, por lo que un No sería, no sólo difícil de aceptar, sino además muy imprevisto, provocando un efecto de confusión y de choque. No es de extrañar que esta situación resulte intolerablemente incómoda para todos.
Por otro lado, es bien sabido que el inversor pone mucho más énfasis en su percepción sobre el equipo emprendedor que en el proyecto a la hora de tomar la decisión final. Hay una parte altamente emocional en la decisión que tiene que ver con elegir a la persona que va a hacer uso de “su” dinero y sin duda esto tiene que ver con el grado de confianza y empatía que se genere entre ambos. Cuando un inversor decide iniciar un proceso de evaluación en profundidad, es porque el negocio ya le resultó atractivo, y en ese período, quiere de conocer los detalles del plan, pero principalmente, a los emprendedores.
Por eso, si se inició un proceso de evaluación y luego se termina decidiendo por no invertir, es habitual que la razón sea por no haber generado rapport con el emprendedor. Entonces, si ya era difícil decir que No, se hace todavía mucho más complicado explicar el porqué. No conozco colegas que hayan dicho: “Decidimos no invertir porque no confiamos en usted”, y menos, si ya se generó algún vínculo personal.
Cuando el inversor empieza a barajar la posibilidad de decidirse por un No, comienza a sentir el stress de tener que enfrentar una situación incómoda por donde se la mire. Mientras tanto, el emprendedor, a veces menos acostumbrado al proceso, percibe avance en el análisis y está cada vez más confiado de lograr un Sí.
Nadie quiere presenciar ese choque, entonces el inversor recurre a resaltar los aspectos negativos del proyecto para tratar de sustentar su decisión con un argumento que suene lógico, pesimista y que no involucre a las personas.
Las estadísticas dicen que no más del 2% de los proyectos que buscan inversiones de este tipo, logran concretarlas, y por tanto, el inversor tiene que enfrentar la situación de decir No en el 98% de los casos.
Cuando se genera un mínimo compromiso entre el inversor y el emprendedor, se vuelve implícitamente necesario dar una “razón” aunque pueda no ser la verdadera. Aun así, eso lleva esfuerzo y no es negocio: a veces una decisión se toma en 5 minutos a partir de una mala señal, y componer un mail de respuesta toma 45 minutos con un contenido que hablará de cosas poco importantes para el inversor que simplemente ya perdió el interés, y encima tiene que hacer esto en 98 de cada 100 casos.
El síntoma: complicaciones de agenda y mails sin responder que terminan apagando deliberada y silenciosamente la relación. Entender los hechos, a veces nos ayuda a estar mejor preparados.
