El producto/servicio suele ser la verdadera obsesión de muchísimos emprendedores. Hasta tal punto que pasamos horas y horas haciendo pruebas, pensando y mejorando el diseño de los mismos. Y a pesar de ello, muchos siguen teniendo verdaderos problemas a la hora de venderlo. ¿Cómo es posible que un producto/servicio cuasi perfecto fracase en su etapa comercial?
Sin duda puede haber varias explicaciones diferentes, pero una de las que encuentro más frecuentemente en los proyectos actuales es la falta de creación de una fuerte red comercial. Y es que, a diferencia de otros países, en España la imagen del comercial no tiene una gran aceptación. Muchos los ven como un mal necesario para hacer el trabajo que ellos no pueden (o no quieren) realizar.
Y creo que el mayor error que estamos cometiendo es el de olvidar ciertos principios empresariales que han sido válidos durante mucho tiempo. Podemos ser todo lo innovadores que queramos pero vender, lo que se dice vender, habrá que seguir haciéndolo si queremos que los ingresos sigan entrando en nuestra empresa.
Sinceramente me quedo sorprendido cuando la gente piensa que teniendo una web, abriendo algunos perfiles en las redes sociales y compartiendo cierto contenido (generalmente el mismo que comparten los demás, pues todavía son pocas las empresas que apuestan por un contenido realmente propio) ya van a vender sin más esfuerzo. Ya podría ser así de fácil.
El marketing de contenidos, es una excelente herramienta para crear reputación, pero la reputación no vende por sí misma, simplemente ayuda a que te comiencen a considerar. Además, siendo claros, ¿cuántas empresas de su sector ya tienen una presencia medianamente razonable en redes sociales? ¿Aún cree que tener una cuenta en Twitter le diferencia de su competencia?
Si queremos tener éxito no vale sólo con tener un producto/servicio, un mensaje y una reputación medianamente decentes. Es que esa es la primera condición si queremos tener una oportunidad de crear un negocio próspero y rentable a largo plazo. No van ni siquiera a tenernos en cuenta si no es así.
Las redes de distribución son, sin duda, un elemento necesario en cualquier organización. Permiten mantener el contacto directo con el cliente, desarrollar múltiples operaciones a la vez (¿aún piensa que puede hacerlo todo usted solo?) y hacerle más conocido dentro del mercado. Claro que para conseguir esto hay que saber escoger bien a los colaboradores que formarán parte de ella.
Personalmente prefiero redes de distribución pequeñas (1 delegado por comunidad autónoma suele bastar para muchas PYMES) pero de mucha calidad. Y eso tiene un precio. Sea generoso en las comisiones por venta. Demasiadas veces he visto comisiones ridículas por llevar negocio a la empresa sin contar con más apoyo que un dossier genérico (de formación sobre el producto/servicio mejor ni hablemos). Desde mi punto de vista, la comisión por venta jamás debería bajar del 20% en el sector servicios para repartir a la red de distribución.
La clave de todo está en tener muy clara la estructura de costes de cada producto/servicio. De ese modo, podrá diseñar un modelo que sirva como propuesta a su red comercial. Pero lo mejor de mantener buenas relaciones con su red de distribución es que hoy pueden vender el producto x y mañana el servicio y. Las posibilidades pueden ser infinitas. Eso nos lleva a la conclusión de que una red de distribución sólida es uno de los activos más valiosos para cualquier negocio.
