¿Con cuántos clientes has hablado en tu etapa como emprendedor? Si tu respuesta es "con ninguno" has llegado al lugar correcto. Si tu respuesta es con muchos, tal vez quieras pasar a la segunda mitad de este artículo.
El objetivo del Marketing en general es identificar las necesidades de los clientes potenciales para de tal forma llegar al público que pueda estar interesado en tus productos o servicios. Por ello es esencial identifiques quién es tu audiencia y tu público meta sin importar el giro de tu negocio.
Esto aplica también para el Marketing Online, en donde es de particular relevancia saber cómo llegar al público adecuado. ¿Por qué? Porque el mercado Online es más competitivo que el mercado offline. Esto se debe a que los consumidores tienen un sinfín de posibilidades al alcance de un clic. Además de que tus competidores también están buscando llegar al mismo público.
Factores importantes que debes conocer acerca de tu audiencia
Quiénes son: debes conocer sus gustos y aficiones, los blogs que leen, sitios que visitan y lo que buscan en Google.
Cómo describen los servicios o productos que buscan: De esta forma optimizarás tu sitio web con las palabras clave que tu audiencia utilizaría.
Cómo eligen y comparan productos: Para estructurar tu sitio web necesitas saber que es importante para tus clientes potenciales. Vale sí, el precio es algo importante, pero también los son las características de tu producto/servicio y el valor añadido que ofrece.
Qué es lo que quieren: ¿Cuántas veces has llegado a una web porque el título de un artículo o la idea sonaba bien? Tal vez muchas, ahora ¿Cuántas veces te has marchado del sitio porque el contenido no era lo que esperabas? También muchas. Esto se debe a que hay una discrepancia en lo que el texto te vende y el contenido actual de esos sitios web. Lo que debes hacer es saber que es lo que tus clientes quieren e incluirlo en tu web, en otras palabras, necesitas dar soluciones reales.
Puedes consideran aún más factores, el conocer a tu público meta lleva tiempo y siempre ofrece nuevas oportunidades. Si supones que todo el mundo está interesado en tu negocio/servicio sólo te complicarás la vida con intentos fútiles.
Ahora tradicionalmente, para conocer a tu Audiencia, requieres de un estudio de mercado, encuestas, focus groups, etc., sin embargo todo esto tiene un costo, el cual, si eres una PYME o una Startup, tal vez no puedes cubrir.
¿Cómo puedo acercarme a mis clientes?
Realiza un perfil de tus clientes potenciales
Muy probablemente carezcas de datos duros en un principio. Por ello puedes comenzar con suposiciones y proyecciones basadas en tu experiencia y en suposiciones estudiadas o demostradas por otros en tu industria o en una industria similar.
Con lo relevante que es hoy en día el mundo online, es necesario considerar variables no típicas que el Marketing tradicional consideraría, para así, hacer un mapeo de tus consumidores potenciales. En realidad necesitas conocer el estilo de vida de tus consumidores para promocionarte en los canales más relevantes. Por eso, las preguntas que debes hacer son las siguientes:
¿Quiénes son tus consumidores meta? Describe su vida
¿Qué es lo que quieren? ¿Cuáles son sus problemas (en relación a tu negocio)?
¿Cuáles son sus necesidades no cubiertas por otros productos/servicios?
Sal de tu oficina
Como personas de negocios no podemos, ni debemos intentar solucionar todo detrás de un ordenador o dentro de nuestras oficinas. Lo que necesitamos hacer es salir a la calle, conocer a los consumidores, preguntar sus opiniones. Una de las lecciones más importantes que aprendí mientras trabajaba para una gran empresa de electrónicos fue el contacto con los vendedores y con los consumidores en los puntos de venta, esto en muchas ocasiones resuelve o te da los elementos finales que necesitas para terminar tus proyecciones.
En el mundo online es difícil hablar de puntos de venta, ya que en realidad es difícil acaparar la atención de los consumidores en tu sitio web, también es complicado hacer que respondan a encuestas y preguntas, sin embargo esto no es un obstáculo. El juego y las reglas son las mismas, simplemente cambia un poco el método.
Para entender mejor a tus clientes potenciales puedes utilizar canales como foros, los social media, blogs relacionados a tu sector de negocios, casos de tus competidores, etc. Lo que quieres, es formar un caso de negocio específico para tu empresa, quieres realizar un perfil de tu consumidor y para ello tienes muchas fuentes a tu disposición. La comunicación es el factor más importante, escucha a tus clientes, incluso antes de que los tengas, ellos te enseñarán más que cualquier proyección o modelo de negocios.
Google Analytics tu mejor aliado
Google Analytics, Kissmetrics, Mint o cualquier otro software de análisis web, son tus mejores aliados a la hora de estudiar lo que sucede en tu sitio web. Obviamente debes de aprender a usar e interpretar estas herramientas, ya que todas ellas ofrecen muchas opciones para analizar diferentes factores, la buena noticia es que son fáciles de usar y entender, además hay muchos tutoriales en la web que te ayudarán a configurarlas. Incluso las propias marcas ofrecen tutoriales en línea, así que si vas a estar en constante contacto con ellas, mejor ve pensando en hacer un curso.
Una vez que hayas aprendido a utilizar tu herramienta de análisis web, los Factores clave que debes analizar son:
Las fuentes de tráfico que mejor convierten: Esto significa los sitios web en los cuales tienes un banner, un link a tu sitio, una nota de prensa, un review de tu empresa, etc., que atraen más tráfico a tu web. Revisa esas fuentes e intenta colaborar a menudo con ellas. OJO considera que no solo el tráfico es relevante. Puede ser que una nota de prensa te traiga mucho tráfico pero no clientes. Si usas G – Analytics puedes obtener tu reporte de tráfico aquí.
Contenido relevante: Revisa los artículos o notas que más clientes te traen, elige los contenidos más eficaces para tu empresa. Obtén tu reporte aquí.
Palabras clave: Este es uno de los reportes más importantes ya que son los términos con los que los usuarios llegan a tu sitio, no olvides incluirlos en tu web, realizar contenidos con estos términos, etc. Obtén tu reporte de palabras clave aquí
Páginas de destino que traen más clientes: Incluso si tienes un sitio web con 7 páginas, es importante analizar este factor, ya que puede ser que tu página principal no sea relevante, pero puede ser que una sub-página sea la que realmente atrae a los consumidores. Obtén tu reporte aquí.
Comercio electrónico: Si vendes pro internet sobra decir el porqué de la importancia de este reporte. Obtenlo aquí.
* Para obtener los reportes de forma adecuada debes de configurar Google Analytics de manera correcta, así mismo debes entrar a tu cuenta.
Conclusión
Recuerda que la atracción de clientes se da cuando estás brindando soluciones reales. Utiliza sus comentarios para priorizar las mejoras que puedes hacer a tu producto o servicio.
Conocer a tu audiencia te traerá grandes beneficios, no sólo monetarios sino también en cuanto a la visión y misión que tu empresa debe tener. La adquisición de clientes siempre cuesta dinero, así que aprovecha tu inversión y sácale el mejor provecho. Convertir a tus clientes en evangelizadores de tu producto es, al final, la forma más económica y efectiva de adquirir nuevos consumidores, y todo depende de que tan bien los conozcas.
