Continua Leyendo...
Una de las decisiones más difíciles para una Startup es cómo fijar el precio de su producto o servicio.
Las alternativas van desde tirarlos a la basura de forma gratuita, con precios basados en los costes, o por cobrar lo que soporte el mercado (precio especial). Las implicaciones de la decisión que tomes son enormes, definiendo tu imagen de marca, tus necesidades de financiación, y tu viabilidad comercial a largo plazo.
El modelo de ingresos que selecciones es básicamente la implementación de tu estrategia de negocio, y la clave para alcanzar tus objetivos financieros. Obviamente, debes estar conectado a tierra por las características del mercado y los clientes a los que decides servir, el modelo de precios de los competidores existentes, y una estrategia que creas que sea coherente con tus productos y la dirección futura.
¿Cuáles son algunos de los modelos de ingresos más comunes utilizados por las Startups de hoy? He aquí un resumen, con algunos de los pros y los contras o consideraciones especiales para cada uno:
1. Producto o servicio gratuito, ingresos derivados de los anuncios:
Este es el modelo más común promocionado por empresas de Internet hoy en día, el llamado modelo de Facebook, donde el servicio es gratuito, y los ingresos provienen de la publicidad de clics. Es muy bueno para los consumidores, pero no para las startups, a menos que tengas mucho dinero.
2. Modelo Freemium:
En esta variación en el modelo gratuito, utilizado por LinkedIn y muchas otras ofertas de Internet, los servicios básicos son gratuitos, pero los servicios de primera calidad están disponibles por un cargo adicional. Esto también requiere una gran inversión para llegar a la masa crítica, y el trabajo real para diferenciar y vender servicios de primera calidad para convertir a los usuarios en clientes de pago.
3. Modelo basado en el coste del producto o servicio:
Éste es el modelo de fijación del precio del producto más tradicional, el precio se ha fijado en dos a cinco veces el coste del producto. Si tu producto es una mercancía, el margen puede ser tan delgado como el diez por ciento. Úsalo cuando tu nueva tecnología te de una mejora de costes tremenda. Sáltatelo, donde haya muchos competidores.
4. Modelo de valor:
Si puedes cuantificar un valor grande o el ahorro de costes para el cliente, cobra un precio acorde con el valor entregado. Esto no funciona bien en las redes sociales, pero funciona para los nuevos medicamentos y dispositivos médicos que resuelvan los problemas críticos de salud.
5. Modelo de suscripción:
Este es un modelo muy popular hoy en día para los servicios de Internet, llamando a pagos mensuales o anuales bajos, en lugar de un valor o precio basado en costes. Las Ventajas para las startups ya que incluyen un flujo más estable de ingresos, retención de clientes más fácil, y un aumento de la inversión del cliente en el tiempo. La ventaja para cliente es un costo inicial más bajo.
6. El producto es gratis, pero hay que pagar por los servicios:
En este modelo, el producto es entregado de forma gratuita y a los clientes se les cobra por la instalación, personalización, formación u otros servicios. Este es un buen modelo para conseguir tu pie en la puerta, pero ten en cuenta que esto es básicamente una empresa de servicios con el producto en su coste de marketing.
7. Fijación de precios lineal del producto:
Este modelo es relevante sólo si tienes múltiples productos y servicios, cada uno con un coste y utilidad diferente. Aquí el objetivo es hacer dinero con la cartera, con artículos de alto margen de beneficio y artículos de bajo margen de beneficio, dependiendo de la competencia, el lock-in, valor entregado, y clientes leales. Éste requiere una dirección de expertos para funcionar.
8. Precios por volumen:
En ciertos entornos de productos, en los que un producto de la empresa dada puede tener un usuario o cientos de miles, un enfoque común es el precio por rangos de grupos de usuarios o rangos de uso de volumen. Mantén el número de niveles pequeños de manejabilidad. Este enfoque no suele aplicarse a los productos y servicios de consumo.
9. Fijación de precios por características:
Este enfoque funciona si tu producto se puede vender "escueto" por un precio bajo, y con incrementos de precios agregados por características adicionales. Puede ser un enfoque muy competitivo, pero el producto debe ser diseñado y construido para proporcionar una buena utilidad a muchos niveles. Este es un desarrollo, con pruebas, documentación, y un desafío de apoyo con mucho coste.
10. Modelo de hoja de afeitar:
En este modelo, al igual que las impresoras baratas con cartuchos de tinta caros, la unidad base se vende a menudo por debajo del coste, con la previsión de ingresos en curso por suministros caros. Este es otro modelo que requiere mucho dinero para empezar, por lo que normalmente no es una opción para las startups.
Si tiene agallas, prueba el modelo de Twitter sin ingresos durante varios años, contando con el valor de la masa crítica de millones de clientes para mantener tu empresa. Este modelo estaba de vuelta y fue popular en el apogeo de las punto com, cuando los inversores estaban comprando seguidores, pero no es tan común hoy en día. Definitivamente requiere fundadores con mucho dinero y de inversores dispuestos a tomar un gran salto de fe.
Tu modelo de negocio se relaciona estrechamente con tu modelo de marketing, pero no los confundas. El marketing es un principio necesario para obtener la visibilidad y el acceso a la oportunidad, pero la fijación de precios define cómo vas a hacer realmente el dinero en el largo plazo. Un reto fundamental para todos los emprendedores que buscan financiación es convencer a potenciales inversores de que el modelo de marketing justificará tu modelo de ingresos positivo, que los clientes van a comprar la oferta, y que tienes un modelo de negocio viable.
Tu reto es establecer el precio correcto para que coincida con el valor percibido por el cliente, con un rendimiento justo para ti. No es un programa de juegos, así que no adivines, haces tu investigación inicial con clientes reales. La vida de tu startup depende de ello.
