Amig@ emprendedor/a,
En varias de las mesas redondas de emprendedores en las que participio o asisto, suele salir el tema de cuál es la cualidad más importante del emprendedor, o sobre qué es para alguno de los ponentes emprender. Hay millones de respuestas, todas ellas válidas y correctas, al fin y al cabo, son las opiniones de personas más o menos cualificadas para hablar de emprendimiento.
Pero tras muchas charlas y tras conocer miles de experiencias de emprendedores al final creo que pocas palabras definen mejor lo que es emprender que vender. Por muchos ángulos desde el que lo miremos, emprender se resume en vender. Si no te gusta vender, o aprendes, o es difícil que dirigir tu negocio pueda ser tu modus vivendi.
#EmprenderEsVender
Emprender es vender desde la propia génesis del proyecto, desde que esa empresa era una idea:
- Emprender es vender, venderle a tu socio la idea. Tu compañero de viaje se unirá a ti si le persuades de lo atractivo del camino. Toda empresa con más de un socio empezó con una venta de un cofundador al otro, ¿qué habría pasado si Jobs no hubiera convencido a Wozniak? ¿existiría ahora Apple?
Emprender es vender, venderle tu proyecto a un inversor, sea Family, Friend o Fool. Si te van a poner un solo €, les debes explicar para qué lo que quieres, y muy importante, por qué vas a ser capaz de devolvérselo con creces. Y si ya hablamos de inversión de un inversor profesional, business angel o Venture Capital, la labor de venta llega a su máxima expresión.
En pocas operaciones de venta el emprendedor debe explotar más sus dotes comerciales que cuando quiere dar entrada a un inversor, además este trabajo solo puede hacerlo el emprendedor fundador.
Emprender es vender, vender a tus empleados tu empresa. Sobre todo al 1er empleado, pero también al 2º, 3º ó 4º. El talento es más escaso que nunca y la competencia por él es feroz, si pretendes que alguien se una a tu proyecto renunciando a salarios más altos (o seguros), más seguridad laboral o más estabilidad, debes venderle muy bien tu proyecto y tu sueño.
Tu empresa compite con Telefónica, Repsol o la Administración por el mejor talento y ellos tienen poderosos argumentos para fichar gente buena, por eso debes vender como los ángeles lo maravilloso que será unirse a tu proyecto.
Emprender es vender, venderle tu conveniencia como inquilino a tu primer arrendador. Nadie alquila sin garantías, la morosidad es un fantasma que sobrevuela cualquier operación de alquiler y tu no eres más que un conato de empresa, si pretendes que el local/oficina de tus sueños sea tuyo, le debes vender a tu futuro arrendador que vas a ser un inquilino excelente. Hasta para entrar en un vivero de empresas (como el que yo dirijo) el emprendedor se nos "vende", nos debe presentar un plan de empresa razonado y viable para poder entrar.
Emprender es vender, venderte a tus proveedores. Los proveedores son factor crítico de éxito en muchísimos sectores. Para ofrecer un gran producto a tu cliente, necesitas contar con un buen proveedor, y éstos no trabajan con cualquiera, menos con empresas recién creadas sin histórico de pagos y solvencia.
Que te provean a buen precio y plazo y sin cobrarte todo por adelantado, será una operación de venta fundamental que tendrás que hacer. En algunos sectores como el textil, tener un buen proveedor es factor crítico de éxito.
Emprender es vender, venderle a tu primer cliente. Obvio. Sin cliente no hay cuenta corriente. Y el primer cliente (de verdad, no valen vecinos, primos o amigos), ese que te compra porque tu producto/servicio le encaja en precio y forma, te le has tenido que trabajar, y mucho. ¿por qué le iba a comprar a alguien como tú habiendo 3843 opciones más y con más reputación y prestigio? El cliente 1,2 y 3 es infinitamente más difícil que el 101, 102 y 103 y con ellos tus dotes vendedoras han tenido que lucirse.
Emprender es vender, venderte a tu distribuidor. Los buenos distribuidores y agentes no trabajan con cualquier proveedor, que apuesten por ti es fruto de un minucioso trabajo de venta.
Emprender es vender, vender a tu empresa de comunicación. Las grandes compañías de comunicación escogen sus cuentas, y si quieres que de ti se hable hasta en el último confín de las publicaciones de tu sector, ellos deben tener claro que les vas a proveer con material del bueno y que el día de mañana seréis muy grandes, se lo debes "vender" así.
Emprender es vender, vender a.......
En resumen, EMPRENDER ES VENDER, VENDER Y VOLVER A VENDER.
Es una tarea ardua, dura, que da pereza y para la que siempre hay una excusa que la posponga. Ninguna llamada es más procastinada que la llamada comercial, pero las empresas viven de los clientes, y si tu empresa es una pyme y depende de ti, en tu caso el VENDER no es una recomendación, sino una OBLIGACIÓN. El amigo Diego Mariño lo explicó maravillosamente en este post de obligatoria lectura: "Ponte a vender..." Como todos los buenos artículos, están de plena actualidad pese al paso de los años.
Un último consejo, sonríe y ten buen humor, recuerda lo que dice el proverbio chino: Hombre sin sonrisa no abre tienda :O)
