Este artículo va dirigido a aquellas pequeñas empresas del Reino Unido que se aventuren en el atractivo terreno de la exportación y, aunque cita uno de los propósitos del gobierno británico para esta década aquí creo que los españoles estamos en igualdad de condiciones (no tanto por el apoyo institucional pues son economías golpeadas de manera diferente por la crisis global) y la necesidad ha llevado a pequeños empresarios a internacionalizar su actividad. Creo que los consejos son útiles y constituyen un punto de partida necesario.
¿Cómo pueden las PYMES evitar peligros potenciales y maximizar sus posibilidades de éxito? Los que saben ofrecen sus consejos
Aunque la economía del Reino Unido está por fin en fase de crecimiento, muchas PYMES se dieron cuenta de una verdad simple durante la crisis financiera mundial: No se puede confiar siempre en los mercados nacionales y la exportación no sólo proporciona ingresos adicionales, pueden diversificar el riesgo.
Por tanto, el gobierno Británico está poniendo a la industria un objetivo de duplicar las exportaciones en 1 billón de libras al año hasta el 2020. Si bien hay muchas dudas en cuanto a lo realistas que puedan resultar estos objetivos, las PYMES, al menos, pueden tener la certeza de que la ayuda está presente desde los departamentos gubernamentales, se anima a una ola de nuevas empresas a repetir el éxito nacional en nuevos mercados.
Para aquellos que ya han puesto en marcha campañas de exportación o que han ayudado a otros a entrar en nuevos mercados, hay algunas pautas muy claras en cuanto a cómo una PYME puede maximizar sus posibilidades de éxito.
1. ¿Es una buena idea?:
A veces el mejor consejo puede parecer un poco obvio, pero las preguntas más simples a menudo puede resultar las más esclarecedoras. Según Rosana Mirkovic, directora de políticas sobre PYMES en la Asociación de Contables Públicos Colegiados (ACCA, Association of Chartered Certified Accountants), una PYME debe tener en cuenta que lo que funciona en casa puede que no funcione en otro mercado.
"Las PYMES deben evaluar la adecuación de sus productos y servicios para la exportación", destaca. "Puede ser que no tengas margen de beneficio suficiente para absorber los costes de exportación o puede ser que tengas que tengas que adaptarte a leyes extranjeras o normas reguladoras".
"Hay que tener en cuenta la cantidad de tiempo que tendrás que dedicar a conseguir que las exportaciones despeguen y el impacto que tendrán en su mercado interno. Incluso las barreras lingüísticas y culturales, por no hablar de los obstáculos legales, que en otros mercados hay que tener en cuenta".
2. Asesoramiento comercial:
Paul Alger, director de desarrollo de negocios internacionales en la Asociación de moda y textil del Reino Unido (UK Fashion & Textile Association) cree que hablar con la/s asociación/es de tu industria tiene mucho sentido para responder a las preguntas de las que puedes no haberte dado cuenta que tenías que preguntar.
"Las asociaciones profesionales suelen estar en la mejor posición para airear los problemas a los que el exportador tendrá que hacer frente", dice . "Puede que te remitan a una empresa de aduanas e impuestos especiales o al departamento comercial de la Embajada del Reino Unido para el mercado de destino. En la mayoría de casos, sin embargo, van a saber las respuestas. Por ejemplo, aquí sabemos las restricciones para, por ejemplo , pieles de serpiente que existen en mercados como Japón y los EE.UU".
3. Sellos, oficina o socio:
Si parece que hay un mercado receptivo, la siguiente gran pregunta siempre va a ser la forma de estimular y satisfacer la demanda. Para el comprador y el vendedor solitario de eBay probablemente no hay más problema que pagar en la oficina de correos o mensajería por los sellos y peso del producto. Para un plan más ambicioso deestablecer una presencia local dela empresa, la gran pregunta es: ¿Qué forma debería tomar esto?.
Después ver la opción de una asociación empresarial o de la creación de nuevas oficinas en mercados desconocidos, William Crawford de Concrete Canvas optó por aprovechar el conocimiento local a través de acuerdos con socios de distribución que ya estaban activos en el terreno.
"El aspecto más difícil de utilizar un modelo de distribución puro es encontrar a los socios adecuados", dice. "Este es el factor más importante para determinar si un mercado va a ser un éxito. Sin embargo, cuando encuentras el socio adecuado y estableces una buena relación, el negocio puede ser muy eficaz, eficiente y agradable".
"Para exportar sin una presencia local, mi consejo es encontrar un socio de distribución que se centre en tu base de clientes, con una buena adaptación a la cultura de tu empresaa y que entienda tu producto y salida al mercado".
4. Que te paguen:
Paul Bennett, director general de la Fascia Graphics, dio el paso de formar una división de exportación en la fabricación del teclado de membrana hace 18 meses. Si bien ha sido un paso enormemente positivo, cree que los principales retos de los que otras PYMEs deben ser conscientes giran en torno no sólo a si el producto es adecuado para otro mercad, sino sobre todo a conseguir que les paguen.
Esto hace que contratar un seguro para la protección contra la falta de pago sea una buena idea, así como conseguir referencias crediticias y financieras de otras empresas que hayan trabajado con un cliente potencial.
"Dr un presupuesto y la facturación puede resultar un desafío debido a los tipos de cambio y al hecho de que la terminología y especificaciones de productos difieren de país a país", dice.
"Es necesario comprender y adaptarse a las barreras del idioma y a las distintas culturas empresariales para evitar la confusión. Me gustaría recomendar a los exportadores que se aseguren de que los detalles de cualquier orden sean muy claros y que comprueben que ambos están al tanto y están de acuerdo en que la moneda en la que se ha presupuestado y facturado”.
5. El aspecto legal:
Los propietarios de PYMEs son naturalmente optimistas cuando se trata de nuevos socios y oportunidades, pero siempre vale la pena preguntarse "qué pasaría si" antes dede que el acuerdo esté cerrado. De esa manera puedes asegurarte de que estás en una posición más firme cuando se trata de tener bienes aceptados y pagado.
Fundamentalmente, una PYME entonces sabe a quién puede recurrir con el fin de obtener una reparación.
Steve Beahan, socio de la firma de abogados Irwin Mitchell, asesora a las PYMES en exportación y destaca que uno de los puntos más importantes entre los muchos que hay que entender es qué ley se va a aplicar a un acuerdo.
"La exportación puede ser lucrativa, pero también puede conducir a un aumento de las controversias mercantiles y éstas pueden ser costosas y requerir mucho tiempo para ser resueltas- especialmente para las empresas más pequeñas que pueden estar sumergiendo sus pies por primera vez ", advierte.
"Una empresa debe al inicio del proceso asegurarse de que su contrato es transparente, asegúrate de que se entiende qué jurisdicción abarca el acuerdo y comprueba que sus términos y condiciones estándar están al día".
