Cuando plasmas las bases de un modelo de negocio para una Startup ese vital entender las necesidades de los clientes o "prospecto". Hay varias maneras de entender las necesidades de la gente. Pero es importante poder diferenciar entre la información que valida la hipótesis de tu negocio y aquella que puede llevarte a explorar oportunidades sin fundamentos.
Hay una excelente presentación de Laurence McCahill que se llama 21 Ways to fail your way to Success and Build a Happy Startup. Donde deja claro que hay múltiples maneras de crear una Startup. Pero la base de la metodología de una Lean Startup, es entrevistar a los futuros compradores o consumidores del producto o servicio.
La prueba de la mamá.
Una de las maneras en que todos los emprendedores empezamos a entender a nuestros futuros clientes es sentándote con ellos y conocer de primera mano sus problemas. Una entrevista formal e informal son las herramientas esenciales para ir descubriendo si vamos por el camino correcto a montar un negocio con una necesidad real detrás.
En Septiembre del año pasado Robert Fitzpatrick escribió un libro con sus vivencias como emprendedor y decidió enfocarse en este paso crucial de todo emprendedor que es la entrevista, desarrolló una metodología llamada The Mom Test. En este post quiero compartir con ustedes la experiencia de Robert y la de un servidor.
Cualquier cosa que involucre el futuro (de un producto o servicio) es una mentira sobre-optimista - Robert Fitzpatrick
Encuentra a los clientes "reales".
Si tú negocio involucra a empresas o es B2B (Business to Business), lo primero es entrevistar a la gente que toma la decisión dentro de la organización o institución. Algunos factores importantes que debes mantener en cuenta para que la información sea efectiva son:
Saber si la empresa esta en ciclo de adquisición de tú producto o servicio. Muchas veces no puedes predecir cuando es, hasta que lo hablas con ellos.
Conocer con que otras personas o departamentos se coordina para la decisión de compra.
De donde viene el presupuesto para pagar el servicio o producto que resuelva el problema.
Los medios de influencia, los blogs, autores, libros o videos que consume.
Vas a estar entrevistando a mucha gente y tener claro algunos de estos puntos te dará una perspectiva amplia de las diferentes oportunidades del mercado. Es importante centrarte en lo que "quieres comprobar" y detectar si es una oportunidad real.
Como primera regla para realizar una entrevista correcta es NO HABLAR DE TU IDEA y PRODUCTO - Robert Fitzpatrick
Cuando tu negocio es directo al consumidor (B2C), es importante realizar las entrevistas a personas que cumplan con el perfil correcto. Pero no debes descartar otros tipos de audiencias donde tengas oportunidad de entender sus dolores. Por eso es importante hacer las preguntas correctas como:
Pregunta que partes "aman" y "odian" de su día a día.
¿Qué herramientas y servicios están utilizando actualmente? ¿están buscando reemplazarlas?
¿Cuanto te cuesta resolver el problema? cual es el costo de las herramientas/procesos para resolverlo.
Que te digan si tienen presupuesto para resolver el problema.
Una explicación con el mayor detalle posible de la última vez que hizo uso de la herramienta o proceso para resolver un problema.
Lo importante es descifrar como el servicio o producto de la Startup entrará en el día a día de la persona o empresa. Si tienen la motivación para pagar por un servicio que les resuelva el problema y lo más importante si tienen el "presupuesto" para abrir su billetera o firmar un cheque.
Siempre hay que considerar el tipo de información que estamos recopilando y la metodología de The Mom Test, se centra en 3 cosas:
Tienes que hablar del día a día de tu cliente potencial, en lugar de tu idea.
Pregunta cosas específicas de su pasado en lugar de opiniones genéricas acerca del futuro.
Habla menos y escuchas más.
Con estas herramientas en tu bolsillo tendrás lo mínimo para resolver las hipótesis que te planteas como emprendedor. Aquí también les comparto una colección de varios artículos sobre emprendimiento para que tengan otras perspectivas.
Si tienes alguna experiencia que deseas compartir con nosotros, por favor escríbenos en los comentarios.
