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Cuando tenemos muchas opciones nuestro celebro se sobrecarga y le cuesta elegir cual será la mejor. Se nos hace difícil tomar una decisión entre tantas posibilidades.
Hoy vivimos en un mundo con opciones casi infinitas y esto provoca que nuestra toma de decisiones sufra un estancamiento e incluso lleguemos a sentirnos mal por ello. Muchas veces nos sentimos desmotivados por lo difícil que nos resulta tomar la decisión correcta entre tantas opciones. Nuestro cerebro se cansa cuando la elección nos parece complicada.
La libertad de elección es una cosa que está muy bien, nos da autonomía, nos hace sentirnos dueños de lo que elegimos. Por otro lado, nuestro bienestar puede verse afectado negativamente. A esto se le llama la paradoja de la elección.
¿Qué es la paradoja de la elección? Es la dificultad que tenemos para elegir alguna cosa, cuando tenemos demasiadas opciones. Incluso cuando creemos que lo que más nos gusta es tener muchísimas opciones. Cuantas más opciones tenemos, más difícil será la elección y menos satisfechos estaremos. Incluso, la elección, puede hacernos sentir remordimiento por haber hecho la compra.
Cuando elegimos la primera de entre 10 opciones, el miedo a perder las otras nueve opciones crea esta paradoja. Nuestro celebro no centra el foco en lo que tenemos o en lo que hemos obtenido, si no en lo que no tenemos y sentimos que hemos perdido. ¿Habremos elegido correctamente?
Sufrimos como una especie de parálisis de modo inconsciente. Pensamos en el coste-oportunidad, sentimos culpa e incluso nuestras expectativas sobre los productos que no hemos elegido crecen considerablemente.
De acuerdo con el psicólogo Barry Schwartz; para tomar una buena decisión, seguimos estos 6 pasos: Pensamos en lo que queremos, cosa que normalmente hacemos basándonos en nuestras experiencias pasadas. Pensamos en la importancia que este producto o servicio tiene para nosotros. Ordenamos las opciones que tenemos. Evaluamos la probabilidad de que el producto/servicio vaya a conseguir nuestros objetivos. Elegimos las mejores opciones y, por último, en ocasiones, al elegir entre las opciones ganadoras, modificamos los objetivos.
Siempre ejecutamos este proceso de forma inconsciente, pero imaginemos cuando tenemos que tomar una pequeña elección y nos encontramos frente a muchas opciones, como por ejemplo cuando vamos a un restaurante con una carta muy larga, con un gran número de posibilidades. El simple hecho de decidir qué queremos comer se nos hace complicado.
Queremos ofrecerle lo mejor y la mayor variedad de productos y servicios a nuestros clientes, pero debemos tener presente que una gran cantidad de opciones puede hacer que el número de compras se reduzca. La forma en la que los agrupamos y mostramos puede hacer la gran diferencia. Menos es más y más es menos.
Varios estudios han demostrado que hay que mostrar suficientes productos para que el cliente pueda elegir, pero no tantos que provoquen desmotivación o una reacción no satisfactoria. Crear muchas dudas no es buena señal. Esto se trabaja de una forma muy distinta cuando hablamos de un negocio presencial o cuando hablamos de un negocio digital.
En un negocio presencial, ayuda mucho tener un dependiente que nos pueda guiar. Cuando le comentamos lo que necesitamos, esta persona nos llevará a ver los productos que más se adapten a nuestras necesidades. Esto hace que el número de posibilidades sea más reducido y no tengamos tanta dificultad a la hora de elegir.
En el caso de que no haya dependientes, se pueden crear guías a través de etiquetas, diferenciando las estanterías y separando los productos por categorías. Hay que tomar todas las medidas necesarias para hacerle fácil la elección a nuestro cliente.
De todos modos, el mensaje continúa siendo el mismo: Cuantas más opciones das a tus clientes, más se reduce el número de ventas.
¿Cómo se puede mejorar esto cuando hablamos de un negocio online?
¿Cuántas veces habéis estado en una tienda online y después de poner varios artículos en el carro de la compra habéis abandonado la página web sin comprar nada? Es exactamente lo mismo: el número de opciones. Se produce un tipo de bloqueo que incluso, nos puede llevar a pensar que no hemos hecho la compra correcta, así que preferimos no comprar nada y no sentirnos mal con la elección, a sentir dudas y a pensar en la posibilidad de habernos equivocado.
Esto se puede mejorar catalogando los productos de tal forma, que solamente se nos muestre un número reducido a la vez. La selección de nuestra preferencia, lo más cercano a lo que estamos buscando. Por ello nos encontramos páginas webs con categorías, con todo muy estructurado, para que el numero de opciones se vaya reduciendo y cada vez lleguemos a una selección más cercana a lo que queremos y con un número muy reducido.
Cuatro opciones es un número ideal. Por ejemplo, a la hora de comprar un viaje, primero nos pide el destino, después el tipo de alojamiento, número de personas y así un gran número de posibilidades y categorías que nos gustaría que tuviera nuestra estancia. De este modo es mucho más sencillo elegir y sentirnos orgullosos de nuestra elección.
Es muy importante tener este factor en cuenta, ya que está demostrado que forzarnos a los consumidores a que tomemos una serie de decisiones, nos causa fatiga, incluso aunque no seamos conscientes de ello. Cada vez que tengamos que elegir, nos resultará más difícil y llegará un momento que elegiremos la opción más sencilla o simplemente desistiremos y no elegiremos ninguna opción.
Se han realizado muchos experimentos en torno a este tema, ya que es un tema que nos concierne a todos en nuestro día a día, como por ejemplo el experimento que realizó Kathleen D. Vohs, en el que 18 mujeres tenían que elegir entre una variedad de productos como camisetas, velas, champú entre otros y otras 20 mujeres no tenían que realizar ninguna elección, sino que tenían que considerar sus preferencias.
A ambos grupos se les dio una bebida con mal sabor mientras realizaban el experimento y se les dijo que se les daría una suma de dinero por la cantidad que bebieran.
Se descubrió que cuando las mujeres estaban tomando decisiones, bebían mucho menos que cuando solamente estaban pensando sobre sus preferencias. Vosh comenta que lo que esto quiere decir que las personas que no estaban tomando decisiones, pueden controlar sus acciones mucho mejor.
Tomar menos decisiones, nos hace también mas eficientes. Un ejemplo claro, es la famosa camiseta con cuello de tortuga de Steve Jobs a conjunto con su Jean azul. Steve Jobs Evitaba elegir siempre que pudiese. Era completamente consciente de la paradoja de la elección y se negaba a que las decisiones simples (como elegir la ropa) le impidiesen tomar decisiones mas importantes en lo adelante.
Si estáis vendiendo un producto o servicio que es complejo, no dejéis la opción más compleja para el final, ya que esto puede causar que no se haga la venta. Es mucho mejor cerrar el negocio y resolver las dificultades primero y dejar la toma de decisiones más livianas para el final.
