Consejos para el éxito en el proceso de negociación

Una de las claves del éxito de un emprendedor es saber negociar, y no sólo con los clientes, sino también con proveedores, compañeros de trabajo, bancos y, por supuesto, empleados. Pero, a veces, saber negociar no es una tarea fácil, ya que requiere de una serie de habilidades que, en ocasiones, desconocemos, de ahí que sea muy importante conocerlas para saber mejorar las relaciones con las personas que puedan interesar.

La experta en liderazgo, negociaciones y comunicaciones Denise Louise Jeffrey e Hiscox han elaborado una guía completa para mejorar en el proceso de negociación y conseguir lo que se desea y en los que se incluyen una serie de consejos:

Al enfrentarse a una negociación, es indispensable saber con quién se está negociando para así adaptar la táctica en función de lo que se quiere conseguir de una manera más sencilla y directa. Según la experta, “uno tiene que entender lo que cada parte espera obtener de la reunión”, pero también hay que estar abierto a otras posibilidades y resultados que puedan ser aceptados por ambas partes.

En esta guía se establecen cuatro tipos de comportamiento arquetípicos que habitualmente se encuentran en el proceso de negociación y que, una vez reconocidos, las tácticas de negociación se pueden ir adaptando en función de lo que se quiera conseguir:

My Way or the Highway

Este tipo de comportamiento arquetípico se caracteriza por una serie de rasgos de “personalidad”: dominante, asertivo, decisivo y competitivo. Se trata de una persona que está realmente motivada para conseguir un resultado positivo en el proceso de negociación, no importa el costo ni las consecuencias a largo plazo. En este caso, la mejor estrategia para llevar a cabo la negociación es tener tacto y tener la cabeza fría. Jeffrey recomienda en estos casos “siempre ser profesional y educado” pero también marcar los ritmos en el proceso de negociación. “Si reaccionan mal, la negociación se debe posponer y volver a ella en el momento en que ambas partes estén dispuestos a negociar, a tener una mentalidad más correcta. Es educado, pero es una forma de decir que no se va a avanzar de esta manera”.

Sweet Talker

El prototipo de “sweet talker” se caracteriza por ser receptivo, cooperativo e influyente. Este tipo de personalidad suele derivar la conversación a temas más personales, para así hacer sentir a la otra persona como si fuera un amigo de toda la vida pero el mostrar una conexión personal con un cliente puede ser una herramienta de persuasión muy importante. Se trata de uno de los perfiles en los que la negociación puede resultar más favorable, ya que se muestra propensa a llegar a un acuerdo en el que ambas partes ganen. Por tanto, la mejor opción para enfrentarse a este tipo de personalidad es reflejar el mismo comportamiento que ellos, es decir, ser cooperativo y receptivo, para así poder llegar a conseguir los mejores resultados para ambas partes.

Let’s Not Rock the Boat

Este tipo de negociadores se caracterizan por su necesidad de cooperación, su fiabilidad y su cumplimiento de lo prometido. Por poner un ejemplo, se podría decir que son aquellos clientes o proveedores a largo plazo con los que interesa mantener ese contacto, por lo que el conocimiento de su personalidad es un hecho y se puede utilizar a favor de la negociación. “Sabes cómo son y por lo tanto se puede predecir su comportamiento en una reunión pero también se necesita entrar de una manera suave para así poder mantener esas buenas relaciones”, recomienda Jeffrey. Por eso, la mejor opción para enfrentarse a la negociación con este tipo de personalidad es “adoptar una manera lenta y constante y dominar el dar y recibir”.

Devil’s in the Details

Se trata de una personalidad meticulosa, analítica y paciente, son aquellas personas que quieren tener todos los detalles para así poder tener una imagen completa de todo los resultados que se puedan conseguir en el proceso de negociación. En opinión de Jeffrey, para lograr el mejor resultado en la negociación con este tipo de personas es estar preparado para dar la información y los detalles requeridos pero siempre desde un punto de vista simplificado, para que sea más fácil hacer ver la propuesta.

Por tanto, el proceso de negociación exige de una preparación extensa del contrario pero el éxito deriva de la adaptación y la comunicación. Se recomienda entonces estar abierto a cualquier posibilidad cuando se está negociando y, por supuesto, ir adaptándose en función de la situación en la que se esté, estando abierto a otras opciones que previamente se han podido estudiar.