La consultora Think&Action analizó este miércoles la importancia que para los nuevos empresarios tiene identificar y transmitir los valores diferenciales de su compañía. Según Fernando Botella, CEO de Think&Action, “ser un buen profesional o tener un buen producto o servicio ya no es garantía de éxito para ningún proyecto de emprendimiento. De hecho, puede ser un hándicap para todos aquellos nuevos empresarios que cometan el error de pensar que por tener estas cualidades, ya lo tienen todo hecho”.
En su opinión, “sin una buena propuesta de valor que les diferencia de sus competidores y que sea claramente percibida por su cliente, no irán muy lejos”.
¿Cómo debe ser la propuesta de valor de un emprendedor? Estas son las claves, según Botella:
Está orientada al cliente. Muchos nuevos empresarios creen que van a tener al cliente cautivo porque poseen un producto innovador. Pero las cosas funcionan exactamente al revés. Es el cliente quien se convierte en árbitro del valor de mi proyecto, no yo, por lo que dependemos de él completamente. El cliente es el árbitro que va decir si la propuesta que hacemos al mercado es buena o mala.
Es única. Hoy está todo inventado. Lo que no impide que podamos envolver nuestra propuesta de valor de un halo de exclusividad, como algo que no hace nadie más y que sea percibido así por el mercado. A veces, esa singularidad la obtenemos combinando dos o más elementos que por sí solos no ofrecen nada nuevo, pero que combinados sí son diferenciales. Por ejemplo un paquete de servicios estándar que se pueda personalizar, un producto tradicional que utiliza materiales de vanguardia, etc.
De largo alcance. Una buena propuesta de valor tiene en cuenta lo que mi producto le aporta al cliente hoy, pero también lo que le puede aportar mañana. Y aunque es muy difícil adivinar el futuro, sí ha de ser lo bastante flexible y contemplar un margen de desarrollo para que pueda adaptarse a las nuevas necesidades del mercado en el que opera. Si soy una empresa de distribución y mi cliente actúa en Valencia, le ayudaré si llevo su mercancía por esta zona. Pero seré todavía más valioso si también puedo darle servicio cundo dentro de un tiempo se expanda al resto de España.
Tiene en cuenta el boca/oreja. Nuestros clientes son nuestros mejores prescriptores. Por esa razón hay que recordarles que tienen motivos para recomendarnos y facilitarles la tarea. Para ello deberán ver palpablemente y de manera constante los beneficios (tangibles y/o emocionales) de su colaboración con nosotros y asegurarnos de que lo puedan sintetizar en unas pocas palabras. Hay que darle motivos para querer presumir de proveedor y para que se sienta orgulloso de trabajar con nosotros.
Provoca satisfacción. Nuestra propuesta de valor cumplirá las expectativas de nuestro cliente en la medida en que este perciba que está mejor con nosotros que como estaba antes. Para ello deberá cubrir en él unas necesidades que antes no estaban cubiertas, hacerle la vida más fácil y ofrecerle soluciones. Productos como telefonía o los seguros, en los que una mínima diferencia de precio provoca un cambio de proveedor, pueden protegerse de esa volatilidad de los clientes ofreciéndoles un servicio diferencial, algo que no le dan los demás que haga que el precio deje de ser determinante.
Combina lo intangible con lo tangible. Nuestra propuesta de valor es una combinación de factores económicos, como el precio, y funcionales, como las prestaciones de nuestro producto. Pero nunca debe olvidar los factores intangibles, la forma en que ese servicio o producto es percibido y la relación emocional que nuestros clientes establecen tanto con ese bien como con la empresa que lo hace posible. La marca es un catalizador de esa relación. Hay que llegar a la mente, pero también al corazón.
